Técnicas de vendas de imóveis: o que é SPIN?

A ânsia em aumentar as vendas no mercado imobiliário pode fazer com que muitos corretores recorram às técnicas de vendas imobiliárias. Entretanto, em alguns momentos, é difícil encontrar uma tática que realmente dê certo e que influencie no número de vendas do negócio.

Internacionalmente conhecido como uma das mais eficazes estratégias de vendas, o SPIN Selling pode ser aplicado em empresas dos mais variados segmentos do mercado, incluindo o setor de venda de imóveis e, por isso, vem ganhando cada vez mais força ao longo dos anos.

Criada por Neil Rackham em meados dos anos 1980, a técnica consiste em uma compilação de anos de pesquisa a respeito do comportamento do consumidor diante de uma marca ou produto. Para os profissionais, as técnicas de vendas de imóveis podem fornecer informações preciosas até mesmo perante vendas complexas e, como corretor de imóveis, você sabe que essa é uma realidade constante no segmento, não é verdade?

Por isso, mostraremos aqui o que é SPIN Selling, quais os seus benefícios e como ele se destaca entre as principais técnicas de vendas de imóveis da atualidade. Continue a leitura do conteúdo para saber mais!

O que é SPIN?

Como profissional da área de corretagem de imóveis, a necessidade de desenvolver e alimentar uma relação com o cliente faz parte de sua rotina, sendo um dos fundamentos para ter sucesso na área, concorda?

No entanto, ele não é motivado por si só, principalmente diante de vendas que implicam complexidades. É necessário mostrar ao futuro comprador, por exemplo, as melhorias que ele terá com o seu imóvel.

Em outras palavras, é preciso agregar valor ao produto para que o cliente tenha uma perspectiva mais ampla da transação como um todo. Você precisa conhecer profundamente o imóvel que tem em mãos e oferecê-lo em forma de solução.

Para isso, conhecer o cenário em que o cliente está inserido é fundamental, e é nesse contexto que o SPIN Selling se enquadra perfeitamente como uma das técnicas de vendas de imóveis mais eficientes e assertivas do mercado.

A técnica vai muito além dos moldes tradicionais, focando em quatro etapas simples com perguntas que se relacionam entre si. O SPIN Selling visa promover um giro de vendas de forma rápida e objetiva. As quatro etapas da estratégia são:

• Situação;
• Problema;
• Implicação/Compensação;
• Necessidade.

A cada etapa, o corretor de imóveis tem que ouvir e perguntar quantas vezes forem necessárias.

A partir do momento em que você demonstra interesse ouvindo o cliente, ele se sente valorizado, acolhido e atendido e, quando as perguntas lhe são feitas, ainda que sejam de caráter investigativo, não desviam o fato de que você está atento e pretende ofertar a solução (produto) mais adequada à oferta.

Entenda agora como aplicar esse conceito em cada uma das etapas de SPIN Selling:

S – Situação

É neste estágio que você sonda o consumidor, procurando compreender em qual momento da vida ele se encontra. Por exemplo:

• como é a propriedade em que ele mora atualmente?
• quais são os seus principais pontos fortes e fracos?
• o que o motiva a sair de lá?
• o que o bairro tem a oferecer para facilitar a sua vida (transporte, lazer, educação, saúde, etc)?
• quais são as atividades que ele e sua família gostam de fazer?
• existem pontos de lazer preferidos?

Esse é o momento de analisar o cliente por meio de uma investigação a respeito de seus status financeiro e psicológico, reunindo o máximo de informações que for possível.

P – Problema

Problemas no decorrer de uma transação imobiliária são recorrentes e até mesmo comuns, por isso no papel de intermediador você deve identificá-los para que, assim, surpresas sejam evitadas e nada possa atrasar ou gerar conflitos durante a venda.

Esse é o momento de fazer perguntas que extrairão do cliente a existência de problemas. Você deve identificar insatisfações e possíveis dificuldades.

• o valor do financiamento está muito alto?
• a propriedade é pequena e a família pretende crescer?
• o(a) companheiro(a) não está satisfeito(a) com alguma característica do bairro?
• o imóvel é muito distante da escola das crianças?
• não há diversidade de comércio nos arredores ou não é residencial o suficiente?

I – Implicação

Após realizar o levantamento dos problemas do cliente é a hora de fazer as perguntas certas para saber como cada um deles implica, principalmente, no cotidiano da família. Ou seja, é preciso entender as consequências de cada questão levantada, pois assim o próprio cliente terá uma perspectiva real a respeito desses problemas e, é claro, será estimulado a se livrar deles.

É nesse estágio que você, como corretor imobiliário, começa a procurar soluções, preparando-as para serem apresentadas no momento certo. A solução (imóvel ideal) será pautada e escolhida com base nas respostas que o consumidor der.

N –  Necessidade

Como você observou até aqui, nenhum imóvel foi apresentado ao cliente, correto? Pois bem, essa é a estratégia, você está apenas levantando dados para, mais adiante, fazer uma indicação assertiva. Ou seja, a indicação perfeita, que parece feita “sob medida” para o seu cliente em potencial.

• o que ele busca em um imóvel?
• o que ele considera mais importante em um apartamento: uma vaga extra na garagem, área de lazer, proximidade ao trabalho ou segurança para as crianças?

Como fazer perguntas mais inteligentes?

Fique atento às técnicas de vendas de imóveis que complementam o SPIN Selling e que podem fazer a diferença na hora de fechar uma transação imobiliária.

Técnica 1

Primeiramente, faça mais do que uma pergunta em cada etapa. No entanto, não se preocupe, pois, com o decorrer do tempo, você adquirirá prática, e não focará na quantidade, mas na qualidade das perguntas, que se desenvolverão conforme você ganha experiência.

Técnica 2

Não se prenda às etapas, o importante é que você monte a sua própria estratégia de SPIN Selling, pois ela será única e adequada ao seu perfil profissional.

Técnica 3

Foque na fase da implicação de modo que você tenha total domínio da situação, encontrando as soluções mais viáveis para os problemas do cliente.

Técnica 4

Ainda que fora de ordem, procure reconhecer a etapa exata em que você e o cliente se encontram.

Técnica 5

Para finalizar, vale ressaltar a importância em manter, o tempo todo, a postura investigativa por meio das perguntas-chave, porém, você não pode esquecer de se posicionar como ouvinte também. Isso é altamente relevante para garantir o sucesso da técnica como um todo.

O que queremos dizer é que dessa forma você terá eficiência na análise da situação, na identificação dos problemas e implicações que podem impedir a compra, oferecendo as soluções ideais para cada necessidade identificada.

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