Na hora de negociar a compra ou venda de um imóvel, o corretor sabe que existe uma série de detalhes importantes envolvidos — como o valor dos impostos incidentes na transação.

No entanto, nem todo mundo tem essa perspectiva logo no primeiro contato, daí a importância de que o profissional do ramo imobiliário repasse as informações necessárias para atender satisfatoriamente o cliente, tornando o processo mais claro e evitando desentendimentos.

Entre esses detalhes importantes está o ITBI, um imposto cuja alíquota pode variar de acordo com o município, sendo até possível usufruir de isenção em alguns casos. Vamos saber mais um pouco sobre ele? Então, acompanhe a leitura deste post!

Qual a relação entre a compra do primeiro imóvel e o ITBI?

O Imposto de Transmissão de Bens Imóveis (ITBI) é cobrado pelas prefeituras de cada município e, em geral, deve ser pago pelo comprador, assim como os gastos com a escritura e o registro.

É interessante saber que o responsável pelo pagamento do imposto pode entrar na negociação e, desde que registrado no contrato de compra e venda, o ITBI poderá ser pago por quem está transferindo a propriedade do imóvel, em vez de ser um gasto do comprador.

A alíquota do ITBI está entre 2% e 3% e ela varia de uma cidade para outra. Existem situações em que pode haver abatimento no percentual ou até mesmo a isenção do imposto — vamos ver isso mais adiante neste post. Vale lembrar também que, quando o pagamento é feito antes de lavrar a escritura ou assinar o contrato de financiamento, a alíquota pode sofrer redução.

Uma informação importante para quem compra um imóvel pela primeira vez é que existe um desconto de 50% nas taxas de registro de escritura no cartório. Esse desconto é assegurado pela Lei 6.941, de 1981, e deve ser solicitado ao cartório. No entanto, o desconto não abrange o valor do ITBI nem outros impostos previstos na legislação municipal, pois se restringe apenas às taxas do cartório.

O ITBI pode sofrer descontos?

Sim, mas somente quando se trata da compra de um primeiro imóvel, e se a transação for feita pelo Sistema Financeiro de Habitação (SFH). Porém existem diferenças que devem ser levadas em conta.

A redução do percentual determinado no imposto é um privilégio não apenas para quem faz a compra do primeiro imóvel, mas também para qualquer indivíduo que compra através do SFH.

Quando a transmissão da propriedade acontece com imóveis financiados pelo SFH com valor de até R$ 42,8 mil, o percentual do imposto cai para 0,5%, mas é calculado apenas sobre o valor efetivo financiado e tem o limite de R$ 200 mil.

É preciso entender que a aplicação de uma alíquota menor vai incidir sobre uma parte do valor financiado, contudo, o que exceder o limite (que é de R$200 mil) sofrerá a tributação de acordo com a alíquota normal.

Já quando o imóvel é adquirido através do programa social Minha Casa Minha Vida, o comprador é beneficiado com um desconto de 75% no ITBI.

Em que situações há isenção do ITBI?

Fica isento da obrigação de pagar o imposto o indivíduo que comprar um imóvel pela primeira vez e este tiver o valor de até R$ 750 mil (nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e no Distrito Federal), ou se o imóvel tiver o valor de até R$ 650 mil, nos demais estados brasileiros.

Existem, ainda, outras situações em que descontos e isenções são possíveis, porém é necessário consultar a legislação do município onde está situado o imóvel. O melhor é procurar as prefeituras ou acessar os seus respectivos sites para ter certeza das informações.

Um aspecto importante é que sai mais barato quando o cálculo do ITBI é feito para imóveis negociados ainda na planta. Para isso, basta que fique registrada a promessa de compra e venda do imóvel. Inclusive outras taxas incidentes sobre o valor do bem podem também ser reduzidas nessas situações.

O que é preciso para conseguir descontos ou isenção?

Para isso, deve ser feito um requerimento para a prefeitura da cidade onde está situado o imóvel, apresentando os documentos exigidos de acordo com a lei municipal. Na cidade de São Paulo, por exemplo, o requerimento é feito por meio de um formulário próprio disponibilizado pela prefeitura municipal. É possível, como informado no site, agendar pela internet o atendimento na Praça de Atendimento da Secretaria Municipal da Fazenda.

Por que é essencial atender o cliente satisfatoriamente?

Porque já sabemos que o perfil dos clientes vem mudando, tornando-se essencial transformar a relação que se estabelece com eles. Em lugar de apenas mostrar o interesse em vender, é preciso mostrar interesse nos seus anseios e, assim, buscar a solução mais adequada para aquilo que ele deseja.

A negociação de um imóvel envolve variáveis relativas à vida pessoal de cada indivíduo, portanto, mais do que estar pronto para ajudar, construir uma relação de confiança com cada cliente pode ser o aspecto que está faltando para você fechar mais vendas e crescer no mercado.

Em que a tecnologia pode ajudar?

Em tudo! Atualmente, as ferramentas e soluções tecnológicas vêm sendo aperfeiçoadas para as mais diversas profissões. E isso não é diferente quando o assunto é o profissional que lida com o mercado imobiliário. Desde gerir clientes até tornar as tarefas diárias mais dinâmicas, o uso da tecnologia é o principal meio de alcançar mais produtividade.

Outra perspectiva relevante é como conduzir a comunicação com o cliente. É fundamental tomar a iniciativa e gerenciar contatos telefônicos, encontros e visitas, em vez de aguardar que o cliente dê algum retorno. E você pode contar com ferramentas tecnológicas diversas para pôr esse gerenciamento em prática.

Tomar a iniciativa ajuda também a controlar a ansiedade e pode evitar o desperdício de tempo nas negociações, dando continuidade ao atendimento, porém, sem ignorar que todo cliente precisa de um período razoável para tomar decisões e ser ouvido. Por último, basta lembrar o quanto é importante elaborar uma agenda funcional, apoiada em tecnologia e baseada em prioridades reais para tornar tudo isso possível.

E então? Valeu a pena conhecer esses tópicos sobre ITBI e saber mais sobre descontos na compra do primeiro imóvel e sobre como atender melhor seus clientes? Aproveite ainda mais nossos conteúdos assinando nossa newsletter!