Conheça as técnicas de negociação que todo corretor precisa dominar

Assim como acontece em qualquer profissão que lida diretamente com o público, o sucesso do corretor de imóveis depende de suas habilidades de comunicação, argumentação, e do seu desempenho no relacionamento com o cliente.

Isso significa que o corretor imobiliário tem um papel de peso na tomada de decisão do comprador, fazendo toda a diferença no ato de concretização de uma venda. Logo, um profissional sem credibilidade, autoconfiança e bons argumentos não tem estimativa de crescimento no setor, não é verdade?

Pensando nisso, no artigo de hoje mostraremos as principais técnicas de negociação que todo corretor precisa dominar para garantir bons resultados! Continue lendo e confira:

Aprenda a ouvir o cliente

Apesar de parecer um conselho clichê no meio corporativo, existem muitos profissionais — tanto no setor imobiliário quanto em outros segmentos ligados à vendas — que, após longos de carreira, ainda não sabem ouvir os seus clientes.

De fato, aprender a ouvir o que o cliente tem a dizer não é um diferencial de mercado, mas uma necessidade básica para se obter sucesso em qualquer mercado. Na posição de corretor de imóveis, é imprescindível ter essa “habilidade” de saber a hora de falar e a hora de ouvir.

É por meio do que o consumidor tem a dizer que será possível extrair informações relevantes para traçar o seu perfil e, consequentemente, estruturar argumentos de venda mais consistentes e assertivos.

Além disso, o cliente se sente valorizado quando percebe que você não apenas escuta o que ele tem a dizer, mas também absorve o conceito das suas palavras e oferece propostas de negócio pertinentes às suas necessidades.

Na prática:

• aprenda a mentalizar tudo o que o cliente diz em uma espécie de linha do tempo;
• interprete as intenções que estão por trás do que é dito por ele;
• administre todo o contexto da comunicação;
• esteja realmente interessado, a ponto de fazer perguntas e construir um diálogo consistente.

Dessa forma, você conseguirá mais do que a atenção do cliente: conseguirá credibilidade, respeito e confiança.

Dê embasamento aos seus argumentos

Credibilidade, aliás, é tudo no setor imobiliário. Afinal, estamos falando de bens que podem custar de centenas de milhares a milhões de reais, não é verdade?

Isso significa que, para convencer alguém a fazer um investimento tão alto, é necessário ter mais do que bons argumentos, mas também consistência e comprovação das informações que são ditas.

Dentre as técnicas de negociação mais eficientes na potencialização de vendas, dar embasamento aos argumentos está, definitivamente, entre as principais. Como corretor imobiliário é preciso ilustrar o que você diz com dados, e não somente conceitos.

Portanto, para se manter competitivo é imprescindível:

• manter-se atualizado sobre as tendências do mercado imobiliário;
• estar antenado aos fatores políticos e socioeconômicos que exercem influência sobre o setor;
• fazer cursos para aprimorar suas qualificações e habilidades como corretor de imóveis;
• conhecer todos os aspectos dos imóveis que estão em seu portfólio de vendas;
• obter informações sobre os principais pontos positivos da região em que os seus imóveis estão situados;
• aprimorar suas técnicas de negociação e habilidades de comunicação.

Em outras palavras, esteja sempre munido com dados relevantes sobre o mercado e sobre a profissão de corretagem de imóveis. Lembre-se: nesse segmento, conhecimento é poder.

Conheça o perfil do seu cliente

O comportamento do comprador segue um padrão: ele pensa de uma forma, mas age de outra. Por conta disso, identificar suas preferências pode não ser uma tarefa simples.

O primeiro passo para conhecer o perfil do seu cliente é ouvir o que ele tem a dizer, como abordamos no primeiro tópico deste artigo. Essa técnica de negociação consiste, basicamente, em identificar o que o comprador deseja, quais são as suas intenções, desejos e necessidades.

Na maioria dos casos, nem mesmo o cliente sabe o que realmente quer, e é nesse ponto que a eficiência do corretor de imóveis entra em ação.

Assim, não foque somente na venda do imóvel em si, mas no que o cliente deseja comprar. Seja um investigador nato, faça os questionamentos corretos e utilize todo o seu potencial de persuasão.

Desperte o senso de urgência

Você já ouviu falar em uma das técnicas de negociação mais eficientes que existe, chamada senso de urgência? Mesmo que não tenha ouvido falar sobre ela, certamente já presenciou um vendedor a usando.

Sabe aquela sensação que você tem quando entra em uma loja, se apaixona por um produto e o vendedor te avisa que ele é o último item do estoque, fazendo com que você tome a decisão de compra quase que imediatamente? Pois esse é o senso de urgência do qual estamos nos referindo.

A técnica é antiga, mas sua eficiência tem se perpetuado com o decorrer dos anos. E, considerando que o tempo é um fator altamente relevante em uma transação imobiliária, despertar o senso de urgência no cliente pode alavancar todo o processo, levando-o a agilizar a sua decisão de compra.

Nesse caso, cabe ao corretor imobiliário explorar o “medo” da perda de oportunidade e agregar valor ao seu portfólio de imóveis, tirando o cliente da zona de conforto.

Inclusive, uma dica útil para aumentar o senso de urgência é somá-lo ao senso de competitividade, mostrando ao cliente que existem mais consumidores interessados no imóvel em questão — mas, é claro, sempre utilizando argumentos verdadeiros.

Seja autoconfiante

Por fim, a confiança é uma ferramenta poderosa em qualquer setor comercial que lida com vendas e relacionamento com o público, pois é a convicção do corretor em suas próprias palavras que determina o sucesso ou fracasso de uma vendadetermina o sucesso ou fracasso de uma venda.

O primeiro “mandamento” de qualquer profissão ligada à vendas é acreditar no produto ou serviço que você está comercializando. Isso significa que o corretor acaba transmitindo o que pensa sobre o imóvel, mesmo que de forma subconsciente.

Portanto, na hora de informar o preço do imóvel durante uma negociação imobiliária, é fundamental que o corretor seja confiante e tenha plena convicção no que está dizendo.

E a melhor forma de usar uma das técnicas de negociação mais eficazes do setor é conhecer todos os pontos fortes do imóvel, para aumentar a sua autoconfiança e melhorar os seus argumentos de venda!

Enfim, essas foram nossas dicas e técnicas de negociação que todo corretor precisa dominar. Gostou do nosso post? Então, aproveite para conferir também como lidar com as objeções de vendas para se tornar um corretor de sucesso!