Atenção corretor: use gatilhos mentais para vender imóveis!
Kenlo
Conteúdo criado por humano
04 out, 17 | Leitura: 8min
Atualizado em: 11/02/2020
Existem várias técnicas bastante eficazes para as pessoas que trabalham com vendas. Algumas dessas práticas relacionam-se profundamente com os instintos e o emocional dos seres humanos e são conhecidas como gatilhos mentais.
Esses mecanismos são responsáveis por uma gama enorme de faturamento no mundo empresarial e, quando falamos do setor imobiliário, são essenciais para concretizar um negócio de sucesso, impactando seus clientes bem antes de eles fecharem alguma transação com você.
Dessa forma, preparamos este post para que você saiba exatamente quando e como utilizar essas técnicas para concretizar sua venda. Confira agora!
Eles são mecanismos que buscam persuadir as pessoas por meio de aspectos instintivos, sociais e emocionais, que se encontram presentes em todos os seres humanos.
Compreender esse conceito é saber dialogar apropriadamente utilizando a razão e a emoção, a fim de tornar bem mais fáceis as decisões por parte de seus clientes. Mas, para isso, é preciso apresentar argumentos fortes e coerentes, para que eles se sintam motivados em comprar com você.
O corretor ou profissional de qualquer área, ao utilizar os gatilhos mentais, precisa ter a consciência do que está fazendo ou conversando bem como das possíveis respostas obtidas. Assim, ele conseguirá criar uma estratégia para alcançar o seu objetivo.
Para entender melhor, imagine que um cliente te ligue interessado em algum imóvel. Após a conversa inicial, ele se interessa, marca uma visita com você e pergunta: que dia e horário podemos fazer uma visita ao apartamento? E você responde: estou à disposição em qualquer horário. Percebe-se que essa atitude não está adequada.
O mais correto seria dizer ao cliente que consultaria a sua agenda para, assim, marcar o dia e o horário disponíveis. Dessa forma, ele entenderia que você realmente não é qualquer corretor de imóveis, que há uma agenda a cumprir e compromissos marcados.
É algo bem simples, mas que faz com que seu cliente compreenda que você tem responsabilidades e não pode atendê-lo quando ele quiser. Isso aumenta a probabilidade de ele se comprometer com seu negócio.
Veja agora algumas técnicas utilizadas no meio imobiliário e como aplicá-las corretamente para venda e locação de imóveis!
As pessoas têm uma inclinação comum à reciprocidade. Elas se sentem quase obrigadas a compensar favores feitos a elas. É por conta disso que existe o obstáculo de negar algo a alguém que te deve algum favor, por exemplo, ou ficar se sentindo em dívida com quem te presenteia.
Essa é uma questão que pode ser muito bem desfrutada por um corretor de imóveis no momento da venda. Então, ofereça benefícios aos seus clientes, pois assim você tende a deixá-los propensos a fechar negócio com você. Alguns exemplos do que um corretor pode oferecer sem cobrar por isso:
Quando você for atender a um cliente interessado na compra ou locação de imóveis, é fundamental que seja transmitida autoridade. Melhor dizendo, conhecimento profundo e qualificado no tocante ao mercado imobiliário e ao item que está sendo oferecido.
Isso proporcionará a você maior credibilidade perante o cliente. Além disso, ele vai se sentir seguro, visto que perceberá que está lidando com um profissional que tem conhecimento sobre o assunto, alguém que conhece o que está negociando. Dessa forma, ele entenderá que as melhores oportunidades estão disponíveis a ele, evitando possíveis dores de cabeça após comprar ou alugar um imóvel.
Sendo assim, é preciso que você conheça totalmente o que está negociando, além de transmitir bastante autoridade e confiança ao seu cliente. Esse já é um grande passo para conseguir fechar um negócio.
Essa estratégia baseia-se na ideia de que os indivíduos não gostam de descumprir compromissos que firmam, mesmo que não sejam significativos ou não tenham um impacto muito grande. Isso implica que, no momento em que as pessoas assumem um acordo, ou dizem que vão fazer algo, em voz alta, raramente vão descumprir.
No setor de imóveis, esse gatilho pode ser usado quando você almeja persuadir seu cliente a concretizar a negociação de compra. Fazê-lo assumir em voz alta o acordo de visitar o imóvel ou discutir com alguém próximo (cônjuge, por exemplo) reduzem drasticamente as possibilidades de ele suspender ou abandonar a negociação.
As garantias que você oferta ao seu público no decorrer da negociação de um imóvel fazem toda a diferença, permitindo que sua venda seja concretizada. Então, fale ao seu cliente como está a documentação do imóvel, demonstrando que não existem pendências ou ônus.
Quando você possui um imóvel novo para venda, e a construtora oferece um lapso temporal de garantia — em relação a problemas de infiltrações, alvenaria, encanamentos, entre outros —, nunca deixe de repassar ao seu cliente esses dados.
Ter o conhecimento desses fatores faz com que ele fique bem mais tranquilo, aumentando suas chances de realizar um bom negócio. Use palavras como tranquilidade, segurança e garantia.
Se existem poucos imóveis à venda em um determinado bairro, deixe isso claro para seu cliente. Demonstre que essa é uma oportunidade única e que ele não pode perder.
Quanto menos imóveis existem disponíveis em uma determinada região, mais disputados eles são. Se você, corretor, tiver exclusividade desse imóvel, poderá ter grande poder de negociação.
Caso você trabalhe com lançamentos, e grande parte das unidades de uma obra já foi alienada, jamais deixe de repassar essas informações ao cliente. Se for possível, coloque até uma placa no local dos imóveis ou em sua imobiliária dizendo: “Aproveite, últimas unidades à venda!”.
Se é escasso é porque é bom — na maioria dos casos — e todo mundo está querendo esse tipo de imóvel. Use isso como uma vantagem competitiva para os negócios.
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