Guia completo de como se tornar um corretor de imóveis de sucesso
Atualizado em
12/03/2020 as
17:00
Tempo de leitura:
18min aprox.
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O mercado imobiliário brasileiro é um setor valorizado e com excelentes oportunidades para quem tem uma mente empreendedora e o desejo de trabalhar com afinco. Com a retomada da economia e a boa perspectiva para os próximos anos, você não pode deixar de conferir este guia completo de como se tornar um corretor de imóveis de sucesso.
Por meio de algumas dicas simples e de conhecimentos específicos, você pode ser tornar um profissional bem-sucedido, adquirindo as ferramentas certas para encarar os desafios do segmento, encontrando soluções práticas para encantar o seu cliente. Continue lendo este conteúdo e descubra como fazer isso!
O primeiro passo para se tornar um corretor de imóveis de sucesso é, sem sombra de dúvidas, a aquisição de conhecimento. Quanto mais você dominar o ramo e entender sobre vendas, mais simples será fazer uma mudança de mindset para que você se transforme em um profissional diferenciado e bem sucedido.
A principal maneira de um corretor buscar conhecimento é atualizar-se sobre o mercado. Isso é imprescindível para atuar no ramo, até porque, caso você fique para trás em relação aos outros profissionais, perde credibilidade diante do meio e dos próprios clientes.
O lado bom dessa história é que é possível fazer isso de diversas maneiras, inclusive sem sequer sair de casa. A internet é uma fonte quase infinita de informações e, ao escolher os veículos certos, você pode aprender bastante. Selecione os melhores jornais, periódicos, fóruns, sites e blogs que falem sobre o segmento.
O relacionamento interpessoal também conta nesse ponto e vale a pena manter contato com amigos e colegas de trabalho. Eles sempre saberão algo que você, eventualmente, ainda não tem conhecimento. De quebra, ainda podem indicar clientes, imóveis disponíveis, oportunidades de negócio e assim por diante.
Outro item muito importante para o corretor de imóveis é apostar no desenvolvimento de habilidades relacionadas a vendas. Afinal, antes de tudo, esse profissional é um vendedor e não há lucro se você não for capaz de convencer o seu cliente a investir o dinheiro naquela unidade. Confira, abaixo, algumas maneiras de fazer isso.
A arte da negociação pode ser entendida como uma maneira de resolução de conflitos, na qual as partes dialogam diretamente. Como nesse caso não há um conflito, propriamente dito, entre corretor e cliente, a negociação serve como uma forma de solucionar as objeções que o futuro proprietário ou locatário possa ter.
Isso quer dizer que, para negociar bem, você deve ter embasamento e informações, oferecendo meios para que as propostas sejam levadas para as partes do jeito mais fácil e proveitoso possível. É preciso ser maleável, criativo e vivo para buscar soluções que agradem a todos e garantam o sucesso das transações.
Já a persuasão é uma estratégia de comunicação imprescindível para os corretores. Ela consiste em utilizar recursos dialéticos, emocionais e simbólicos para induzir alguém, de maneira ética e coerente, a aceitar melhor uma ideia e realizar uma ação. Ou seja, trata-se do emprego de argumentos com o propósito de conseguir algo.
Temos uma infinidade de técnicas de persuasão que você pode empregar para ter êxito nas suas negociações, e conhecê-las pode ser interessante. Você pode criar o senso de urgência, se valer de retórica, gerar empatia, fazer espelhamento e assim por diante. O ideal é escolher a opção que mais tem a ver com sua personalidade.
Deve ser dominado por um profissional que depende diretamente dos outros para exercer seu ofício, como o corretor de imóveis. Para se comunicar bem, é essencial ser um bom ouvinte, não interromper o outro, dominar a língua portuguesa e fazer contato visual, por exemplo.
Um passo essencial para corretores de sucesso é a construção de uma grande rede de contatos e, para se relacionar com os mais diversos tipos de pessoas, sejam clientes ou parceiros de profissão, você deve saber como falar com elas. Além disso, vale manter boas relações com porteiros, zeladores e assim por diante, pois boas dicas podem vir de onde você menos espera.
A ética deve ser um valor inerente a profissionais de qualquer segmento. Com o mercado imobiliário, a coisa não muda de figura, e os preceitos éticos são a base para construir uma relação de confiança com os clientes. Lembre-se que, ao atuar como corretor de imóveis, você está sendo responsável por uma transação de suma importância na vida das pessoas.
Quem indica uma propriedade com uma precificação inadequada, um apartamento que não atenderá às necessidades dos futuros moradores e até mesmo uma casa com problemas estruturais, pode estar destruindo as finanças e a tranquilidade de uma família. Valorize o seu ofício, aprimore os seus princípios e reflita isso nas suas ações.
A resiliência também pode ser muito importante no mercado de imóveis, especialmente em momentos nos quais o mundo passa por turbulências econômicas e as pessoas estão mais receosas na hora de investir. Por isso, mesmo quando as coisas não estiverem saindo conforme o planejado, você não pode deixar de controlar suas atitudes e emoções.
O bom corretor é aquele que faz sucesso a longo prazo, possui a capacidade de superar adversidades, encarar as incertezas e suportar a pressão que o ofício exige. Até porque, como outros atributos dessa lista, ter êxito nas negociações e receber as comissões que você espera será apenas uma questão de tempo.
A tecnologia vem impactando o dia a dia de praticamente todas as pessoas do planeta e até mesmo as profissões de hoje já não são iguais ao que eram há alguns anos. Nesse contexto, aqueles que foram se adaptando com maior velocidade sobreviveram, enquanto muitos dos mais rígidos e menos flexíveis foram ficando pelo caminho.
Por isso, a capacitação contínua não apenas é recomendável, como acaba sendo imperativa. Você precisa estar em consonância com as melhores técnicas de negociação, formas de contato, redes sociais e ferramentas que estão sendo usadas pelos concorrentes. Para isso, você pode investir em treinamentos, simpósios, cursos, palestras e eventos.
Como falamos acima, a capacitação contínua envolve o conhecimento do corretor em relação ao que está sendo usado pelos seus concorrentes e clientes. Nesse contexto, a presença digital é extremamente importante, pois a internet faz parte do dia a dia de boa parte das pessoas e é por meio da web que muita gente procura por imóveis.
Você não pode deixar de ter um bom site, que forneça informações sobre você enquanto profissional e as propriedades disponíveis na sua carteira. No entanto, isso é apenas o começo. Para aproveitar as melhores oportunidades, é válido apostar no marketing digital, você precisa ter perfis ativos nas principais mídias sociais, gerar conteúdos relevantes e, se gostar, até mesmo gravar vídeos no YouTube.
Não dá para fazer um guia completo de como se tornar um corretor de imóveis de sucesso sem mencionar que o êxito dessa carreira depende de saber como é o seu cliente. Assim, é preciso compreender não apenas as suas necessidades, mas também suas motivações, preferências e gostos. Veja, abaixo, alguns perfis que você precisa conhecer.
Um perfil muito comum de clientes no mercado imobiliário é o de um indivíduo maduro, com capital para investir e demandas bastante específicas. Nesse grupo, podemos incluir pessoas em busca de casas para sua família, aposentados e, até mesmo, divorciados com idade mais avançada. Agradar esse público, portanto, é essencial.
São justamente essas pessoas que têm o maior poder aquisitivo e que podem comprar ou fechar contratos de locação mais robustos. Em linhas gerais, estarão à procura de propriedades maiores e de alto padrão, como apartamentos modernos, casas de condomínio, imóveis litorâneos, fazendas, sítios e grandes terrenos.
O cliente mais jovem pode até não ser aquele que proverá grandes montantes de dinheiro em uma única transação, mas ele tem o seu valor e pode ser um parceiro perene, fechando negócios por muitos anos ou, até mesmo, décadas. Entender as suas necessidades e preferências é, portanto, essencial para um corretor de sucesso.
Nesse grupo, entram profissionais liberais em início de carreira, recém-casados e pessoas à procura de seu primeiro imóvel. Essas unidades são aquelas que primam pela praticidade e por um estilo de vida dinâmico, com metragens mais enxutas e localização privilegiada, sobretudo próximas a lavanderias, restaurantes e shoppings.
Os investidores são uma parte muito importante do mercado imobiliário brasileiro e também podem ser uma ótima fonte de lucros para os corretores de sucesso. Vale ressaltar que esse cliente, em linhas gerais, tem preferências bem específicas e entende razoavelmente do segmento, pois coloca o seu dinheiro no setor.
Para atendê-lo da melhor maneira, é preciso aprimorar os seus conhecimentos e saber sobre os pormenores, não apenas do imóvel, mas também do condomínio, do bairro e da vizinhança. Saiba todas as informações relevantes e ofereça unidades na planta, usados que precisam de reparos, terrenos em loteamentos e outras opções desse tipo.
O corretor de imóveis é o profissional que lida com o patrimônio de pessoas e empresas. Mas é possível que nem ele perceba que o maior patrimônio dele mesmo é o seu networking. Por isso, é essencial ter uma boa estratégia para organizar, fazer a manutenção e qualificar sua rede de contatos. Veja como fazer isso.
Uma das formas de melhorar o seu networking e, de quebra, as suas habilidades como profissional, é por meio de treinamentos constantes. Por mais que você já seja um corretor bem-sucedido e com expertise no mercado imobiliário, novidades não param de surgir e ficar por dentro das tendências pode fazer toda a diferença.
Um ponto positivo nesse aspecto é que, por conta da internet e do fácil acesso que você pode ter a sites e plataformas, até mesmo direto do seu smartphone, é possível encontrar cursos na modalidade online, muitos com excelente qualidade. Entretanto, para conhecer mais pessoas, a versão presencial é sempre muito mais eficiente.
Qualificar os contatos que você já tem é uma maneira surpreendentemente simples e eficaz de melhorar o seu networking. Afinal, você já deve ter conhecido muita gente interessante que atua na sua área com o passar os anos e, por motivos diversos, pode ter perdido a proximidade e deixado passar boas oportunidades.
É recomendável começar organizando a lista do celular, fazendo as devidas identificações de possíveis parceiros, compradores, construtoras, vendedores, incorporadoras, imobiliárias e assim por diante. Isso contribui para programar ações e facilita os disparos de e-mail e mensagens por WhatsApp, por exemplo.
Da mesma forma que os treinamentos podem ajudar você a conhecer pessoas que atuam no seu ramo, os eventos do mercado imobiliário também são uma grande oportunidade de modernizar os seus conhecimentos e de fazer networking.
A inGaia promove desde 2019 seu próprio evento, o Masters Kenlo, com formato itinerante, passando por várias cidades do Brasil e proporcionando cada vez mais capacitação aos profissionais do setor.
Para fechar este guia de como se tornar um corretor de imóveis de sucesso, não podemos deixar de falar sobre a importância de otimizar a gestão das imobiliárias. Uma empresa com processos enxutos e eficientes aumenta a produtividade, tanto na corretagem quanto na gestão. Confira como fazer isso.
Não dá para otimizar a gestão de nenhuma empresa sem controlar as finanças, não é mesmo? No entanto, por mais óbvio que isso possa parecer, é bastante comum que organizações dos mais variados segmentos acabem pecando nesse aspecto, amargando perdas e prejuízos que, muitas vezes, sequer têm a origem identificada.
É preciso reforçar esse aspecto com a sua equipe e adotar estratégias para centralizar os dados, de maneira que fique mais fácil perceber qualquer problema e compreender de que maneira o orçamento do negócio está sendo ou não afetado com o passar do tempo. Usar a tecnologia para isso é, logicamente, bastante recomendável.
Da mesma forma que o seu próprio treinamento é relevante para que você aprimore seus conhecimentos e fique por dentro das tendências do mercado imobiliário, fazer isso com profissionais que fazem parte da sua equipe também é essencial. Mais uma vez, esse tipo de ação deve ser encarado como um investimento e não um custo.
Os treinamentos podem ser específicos, de acordo com o cargo, visto que as habilidades dos corretores não devem ser propriamente as mesmas de uma recepcionista, por exemplo. Procure observar os pontos fortes e fracos de cada colaborador, vendo o que pode ser lapidado, mesmo que isso seja feito com ações internas.
O processo de vendas é extremamente relevante para a saúde financeira de qualquer imobiliária. Afinal, esse é o tipo de transação mais lucrativo e é praticamente impossível sobreviver no ramo sem ter um fluxo constante de negociações de compra. Por isso, é imprescindível que você maximize suas chances de sucesso.
Além do treinamento dos funcionários e de contar com uma ampla cartela de imóveis, é preciso prestar atenção a outros pontos. Hoje em dia, a internet é responsável por boa parte do fluxo de clientes de qualquer empresa do setor. Sendo assim, invista em um site de qualidade, com fotos, vídeos e uma excelente descrição.
Você já pensou em contar com uma solução tecnológica que pode proporcionar inúmeros benefícios para a sua imobiliária, trazendo um controle de gastos muito mais preciso, otimizando a rotina dos funcionários e centralizando os seus dados? Pois um bom software de gestão pode representar uma tremenda vantagem competitiva.
Esse tipo de ferramenta, também chamada de CRM, contribui para um relacionamento muito melhor com os clientes, os fornecedores e o seu próprio time. Os serviços do dia a dia serão informatizados, minimizando as chances de erros e reduzindo o retrabalho, especialmente se o programa for específico para o mercado imobiliário.
Como você pôde ver ao longo deste guia completo de como se tornar um corretor de imóveis de sucesso, o uso da tecnologia ajuda o profissional e a imobiliária a serem bem-sucedidos nesse segmento, proporcionando um salto de qualidade nessa carreira.
Gostou do nosso conteúdo? Ficou interessado em contar com um excelente software de gestão? Então, entre em contato conosco e conheça a nossa solução!
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