A retenção de corretores no mercado imobiliário

No fervilhante cenário imobiliário brasileiro, uma questão persiste como um mantra entre os gestores de imobiliárias: como reter talentos? Muitas horas de trabalho, esforço e comprometimento são investidas nos corretores, que se tornam pilares de sustentação do negócio.

E ainda assim, por mais contra intuitivo que possa parecer, precisamos entender e aceitar um fato inegável: nenhum corretor pode ser retido. Pode parecer um baque, mas essa é a realidade.

Esclarecendo: não é possível criar uma estratégia infalível que retenha todos os corretores. Aceitar esse fato é o primeiro passo para criar estratégias eficazes que buscam reter o maior número possível de corretores – o que, sem dúvida, deve ser a meta.

Por que falamos tão pouco sobre isso? Talvez porque a resposta esteja nos números, na matemática fria da retenção e do atrito. A matemática, que por sua natureza, é incontestável.

A arte da retenção

No competitivo mercado imobiliário brasileiro, os corretores de imóveis têm liberdade para explorar diferentes oportunidades. Eles navegam pelo setor baseando suas decisões em uma variedade de fatores, desde o ambiente de trabalho até as condições contratuais. Isso faz com que a rotatividade de profissionais seja uma realidade que as imobiliárias precisam administrar.

E quando um corretor decide partir, é inevitável sentir a perda. Pode parecer uma traição ou uma falha nossa, mas nunca conseguiremos saber o que se passa na vida pessoal de cada um. Essas são emoções reais e pessoais, sendo preciso lidar com elas da maneira sadia possível.

Segundo uma pesquisa feita, nos Estados Unidos, pela NAR (National Association Realtor, para o português, Associação Nacional dos Corretores), diz que a média de retenção das imobiliárias quanto aos seus talentos é de 5 anos.

A verdade é que, na maioria das vezes, os corretores partem por motivos pessoais, fora do nosso controle. Portanto, é importante que a separação aconteça de forma positiva. Aprendemos com cada experiência, crescemos e seguimos em frente, desejando sucesso para os que partem.

O fantasma do atrito

O atrito é a outra face da moeda. Na indústria imobiliária, temos uma taxa de desistência naturalmente mais alta devido ao modelo de vendas comissionadas.

As razões para a desistência são diversas: aposentadoria, mudança de carreira, ou simplesmente a busca por um novo desafio.

No final das contas, mesmo depois de um corretor seguir outro caminho, vocês podem continuar trabalhando juntos, mesmo que em circunstâncias diferentes. Você se surpreenderá com o número de corretores que decidem voltar quando a despedida acontece com respeito e consideração.

Como gestores de imobiliárias, devemos estar cientes dessa realidade ao oferecer apoio aos nossos corretores. O ditado popular é sábio: “você pode levar o cavalo até a água, mas não pode obrigá-lo a beber”.

Nossa aspiração é que todos tenham sucesso e acreditamos que todos podem alcançá-lo. Porém, precisamos entender que o nosso desejo nem sempre se alinha com as pessoas ao nosso redor. Apesar disso, nunca se esqueça de sempre tratar todos com muito respeito, afinal, devemos tratar os outros como gostaríamos de ser tratados.

Em posições de liderança, é comum alimentarmos a aspiração de que todos alcancem o sucesso, pois acreditamos genuinamente na capacidade de cada um. Essa é uma marca da liderança. Entretanto, como empreendedores, é preciso entender e elaborar estratégias considerando os aspectos matemáticos que regem o setor no qual atuamos. Essa não é apenas uma questão de inteligência, mas uma habilidade indispensável no mundo dos negócios.

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