Como ter uma carteira de clientes robusta mesmo com a crise?

Você deve estar lembrado que, em 2015, o limite de financiamento dos imóveis caiu de 80% para 50%, certo? Pois não só esse, como diversos outros fatores (ligados, principalmente, ao cenário de desaceleração econômica), acabaram influenciando a demanda.

Quando o mercado sofre transformações, as perspectivas mudam automaticamente, de modo que, surgem momentos em que até alcançar o cliente passa a ser mais difícil.

Nesse caso, é preciso mais articulação para chegar, de fato, à etapa de negociação de um imóvel. Para isso, torna-se fundamental gerir melhor a carteira de clientes, bem como trabalhar para conquistar novos.
Quer saber como colocar isso em prática? Então, confira já as dicas que separamos para ajudar você a superar essa fase!

A importância de fazer uma boa gestão da carteira de clientes

Uma boa gestão da carteira de clientes, assim como montar uma carteira assertiva, são fatores primordiais para quem deseja ter êxito em um mercado tão competitivo quanto o de imóveis. Isso não apenas ajuda a agilizar o processo de vendas, como também, pode aumentar a produtividade do profissional envolvido nas negociações e trazer mais confiabilidade às informações prestadas.

É uma forma de reduzir o risco de surpresas ou gargalos, pois será mais simples traçar estratégias, compreender melhor o perfil do seu público-alvo e manter a rede de contatos atualizada. Com tudo isso, você poderá ter acesso mais rápido às informações que precisa e, dessa maneira, aumenta suas chances de prospecção e sucesso.

Dicas para uma boa gestão da carteira de clientes

Agora que você já aprendeu um pouco mais sobre a importância de fazer uma boa gestão da sua carteira de clientes ativa, vamos trazer algumas dicas de como fazer isso de maneira eficiente, mesmo durante os momentos de instabilidade econômica. Continue lendo e acompanhe!

Faça um mapeamento do mercado
Uma dica para uma boa gestão da carteira de clientes é efetuar um mapeamento do mercado no qual você está inserido. Isso pode ser feito de diversas maneiras e, mesmo que você não tenha muitos recursos financeiros disponíveis, é possível conhecer o seu cliente-alvo, analisar a concorrência, identificar tendências, e assim por diante.

Você pode fazer isso de várias maneiras, mas uma boa ideia consiste em, efetivamente, elaborar uma espécie de mapa que seja possível identificar como está o mercado. Nesse mapa, você anotará quais são os parâmetros do segmento local e quais soluções você pode oferecer. Use a internet, faça contatos, observe as preferências do público e o que as outras empresas do ramo estão fazendo.

Saiba como utilizar um funil de vendas
Se você não ouviu falar sobre o funil de vendas, é bem provável que não esteja bem atualizado sobre o que anda acontecendo no mercado nos últimos anos. Trata-se de uma espécie de modelo estratégico, no qual os clientes são separados por estágios, de acordo com a etapa na qual o seu relacionamento com essas pessoas está.

Em outras palavras, é uma estruturação visual de toda a jornada de compra, indo desde a descoberta e reconhecimento de uma demanda (como a aquisição ou locação de um imóvel), passando pela pesquisa e recomendação, chegando até a efetivação do negócio. Cada fase demanda ações específicas, de forma a aumentar as chances de sucesso.

Compreenda a fundo o perfil dos clientes
O cliente de hoje é, naturalmente, mais exigente, por ter amplo acesso as mais variadas informações. Mas, sabia que, ao mesmo tempo em que a internet facilita a vida do público, é igualmente útil para fazer prospecção e sondagem?

Nesse cenário, uma pesquisa bem feita e o acompanhamento de determinadas métricas não só levam a encontrar novos clientes, como também, ajudam a entender qual é o perfil de clientes atual, que informações eles buscam e quais as suas necessidades. Ao saber detalhadamente com quem está lidando, fica muito mais fácil acertar na oferta, não acha?

Identifique as melhores estratégias
Períodos de instabilidade são ideais para rever pontos fracos e identificar os principais problemas das estratégias que a imobiliária ou seus corretores vêm utilizando. Olhar para o que já trouxe bons resultados, é uma boa forma de trazer melhorias no que está com problema e aprimoramento as formas de captação de clientes.

É fundamental, também, que haja um entendimento aprofundado sobre os problemas que caracterizam o cenário atual e a insegurança que aflige o cliente para, a partir disso, propor uma solução. Lembra-se de levar em conta que, como o crédito imobiliário funciona em longo prazo, as incertezas da economia podem desencorajam os interessados em seguir com o sonho da casa própria. Avalie as melhores opções para o seu cliente nesse caso.

Mantenha sua rede de contatos atualizada
Mais do que nunca, é preciso encontrar o cliente no lugar certo: usar as redes sociais para estreitar relações, fazer parcerias, divulgar em grandes portais imobiliários, ter um site bem posicionado, fazer networking com outros profissionais, buscar referências em sites com conteúdo focado no mercado imobiliário e nos corretores atuantes.

Mostre ao cliente que alguns imóveis podem ser oferecidos por preços mais acessíveis, deixando claro que há boas oportunidades de negócio. Com uma rede de contatos atualizada, ativa e funcional, é possível fazer sua mensagem chegar a um número maior de pessoas.

Elabore anúncios detalhados
O cliente se tornou mais exigente por ter à sua disposição diversas possibilidades de consulta na internet, conseguindo obter muitas informações com mais facilidade. Em meio a tudo isso, o papel do corretor é saber o perfil de cliente para cada tipo de imóvel para conseguir adequar a mensagem, além de disponibilizar cada detalhes do imóvel nos anúncios dos imóveis e, também, mostrar que está disposto a ajudar.

Procure se adaptar ao novo contexto
Na prática, ignorar as mudanças é a pior alternativa. Por mais que a economia do país passe por momentos complicados e o mercado imobiliário sinta diretamente o baque, é preciso encarar.

A verdade é que, nesses momentos, os clientes não têm segurança suficiente para se comprometer com a aquisição de um imóvel. É muito importante, assim, eliminar essa desconfiança, ao mostrar propostas adequadas às necessidades dele, com riqueza de informações e franqueza.

Para os corretores, nunca foi tão importante ter seu negócio reconhecido e sua imagem associada à profissionalismo. Usando as redes sociais para isso, com um perfil bem ajustado, fica mais fácil divulgar o seu trabalho, para que seja lembrado sempre que alguém pensar em procurar um imóvel.

Conte com os benefícios de soluções tecnológicas
Sem contar com as vantagens oferecidas pela tecnologia, será quase impossível ter uma carteira de clientes robusta, sobretudo, em meia a uma crise. Por isso, você precisa estar atento às possibilidades que o mercado oferece e reconhecer as ferramentas disponíveis para otimizar a sua rotina e melhorar a sua atuação profissional.

Uma excelente opção é contar com um software de gestão ou um CRM. São sistemas que permitem que você lide muito mais facilmente com a infinidade de dados dos seus clientes, seus produtos ou serviços, vendedores e propriedades, à qual você será exposto todos os dias. Assim, você consegue gerir melhor o relacionamento com os clientes e reduzir suas chances de erro.

Lembre-se de que, além de investir na presença em redes sociais, é de extrema importância ter um site atrativo e responsivo para atrair e fidelizar os seus clientes. O inGaia Imob, por exemplo, além de garantir o melhor CRM imobiliário do mercado, também possibilita a customização de um site para fazer toda a divulgação de imóveis.

Qual dessas dicas chamou mais sua atenção? Já sabe qual é a melhor forma de gerir a sua carteira de clientes? Então, não deixe de conferir nosso post sobre gestão imobiliária: como otimizar processos e reduzir custos?