Técnicas PNL: qual a importância para as vendas de imóveis?

Trabalhar com o público é algo desafiador em qualquer segmento do mercado, sobretudo naqueles que envolvem decisões importantes e altas quantias de dinheiro, como é o caso do setor imobiliário. Por isso mesmo, o emprego de técnicas PNL vem ganhando muito espaço, principalmente por sua importância para as vendas de imóveis.

Os corretores e até mesmo outros profissionais do ramo de vendas estão investindo no aprimoramento de sua habilidades, de forma que estejam mais aptos e seguros na hora de fazer qualquer negociação, persuadindo o público e criando emoções que conduzam a um desfecho positivo. Confira o conteúdo a seguir e aprenda mais sobre esse assunto!

Afinal, o que é rapport?

Para entender melhor o emprego de técnicas PNL no mercado imobiliário, também é muito importante que você compreenda o conceito de rapport, que tem se destacado nesse segmento. Trata-se de uma metodologia para que você consiga ganhar uma conexão forte com outra pessoa em pouco tempo — nesse caso, o cliente.

Por meio de pequenos gestos e ações estratégicas, você pode conseguir isso em questão de minutos, mesmo que vocês tenham acabado de se conhecer. Não é difícil imaginar que esse vínculo eleva os níveis de confiança e traz mais segurança, o que aumenta a probabilidade de fechar um contrato, seja ele de venda ou locação.

A palavra rapport tem a sua origem na língua francesa e, em uma tradução livre para o português, quer dizer algo como “relação” ou “afinidade”. Em uma abordagem global, outros termos podem ser relacionados com a sua significação, no sentido de observar que ela deve produzir entendimento, harmonia, sintonia e assim por diante.

Como o rapport funciona?

Na prática do mercado imobiliário, o rapport funciona por meio da tentativa de criação de uma maior sensação de empatia dos vendedores para com os compradores. Por ser uma forma altamente efetiva de construir um relacionamento, essa técnica pode ser ótima, por exemplo, para garantir uma parceria com um cliente por muitos e muitos anos.

Em linhas gerais, em um primeiro momento, o corretor deve iniciar o processo por meio da técnica de espelhamento. Isso consiste em manter uma postura similar à do seu interlocutor, mostrando que está prestando atenção na conversa. Além disso, é necessário manter o mesmo ritmo de fala e até mesmo da respiração, utilizando um vocabulário similar ao da pessoa.

Também é recomendável espelhar a linguagem corporal, observando e transcrevendo o posicionamento de braços e pernas, tomando cuidado para não fazer algo exatamente igual — para não ficar óbvio que você está reproduzindo cada detalhe. Reforce, quando possível, que você está ouvindo, com frases como “eu entendo” ou “eu estou te escutando”.

Qual a importância da programação neurolinguística?

A programação neurolinguística, também popularmente conhecida pela sua sigla PNL, tem uma íntima relação com o rapport. Essa área de conhecimento humano estuda a elaboração cerebral da linguagem, bem como as maneiras pelas quais as pessoas ecoam e expressam o que se passa sem seus complexos sistemas nervosos.

Na visão da PNL, a linguagem é um poderoso instrumento e tendemos a desenvolver boa parte de nossas habilidades, assim como nossas tomadas de decisões, como resultado de nossas estruturas cognitivas e programas mentais. Como exemplos temos as nossas crenças, pensamentos e planos — que são referidos, nesse contexto, como “programas”.

Algumas das técnicas da programação neurolinguística permitem que nós possamos controlar nossa mente. Isso é possível quando fazemos com que ela sempre permaneça em um estado positivo e totalmente livre de bloqueios emocionais. Dessa maneira, há uma neutralização da negatividade, inclusive no que diz respeito a antigas fobias, traumas ou temores, ainda que inconscientes.

Esses conhecimentos e metodologias — das quais fazem parte o rapport — podem ser empregados para vendedores e outros profissionais, com a intenção de doutrinar a mente de um interlocutor, com o uso de um conjunto de ações verbais ou corporais, de forma que esse indivíduo responda adequadamente a um ato proposto.

Quais outras técnicas de PNL posso utilizar?

Tudo o que foi explicado sobre a PNL pode ser muito bem exemplificado pelo que vimos anteriormente com a estratégia do rapport. No entanto, existem outras técnicas que podem ser utilizadas para o segmento de vendas. Confira!

Dissociação

Na programação neurolinguística, a dissociação consiste em trabalhar a neutralização de emoções negativas. Isso é muito importante, se considerarmos que os seres humanos, eventualmente, ficam expostos a momentos em que são totalmente reativos a eventos, deixando explodir o seu pior lado em uma situação.

Ao dissociar, nós tentamos estabelecer um olhar de fora e trabalhar as emoções, eliminando a visão unilateral contrária, mostrando ao cliente outra dimensão de um problema. Quanto mais aberto ele estiver, maiores serão suas chances de fazer poderosas reflexões e perceber os acontecimentos sobre uma ótica nova e de forma mais benéfica.

Ancoragem

A ancoragem é uma técnica utilizada para instruir a mente de uma pessoa a fim de responder de uma maneira instantânea a uma ação verbal ou corporal que você realize. A ideia é gravar uma emoção no inconsciente, fazendo com que o indivíduo fique “reprogramado”, focando nos aspectos positivos e mudando a maneira como pensa.

No mercado imobiliário isso pode ser usado em situações que causam uma reação que não seja vantajosa. Se um cliente tem horror à ideia de um financiamento, por exemplo, você deve identificar um estado emocional positivo e então realizar a ancoragem, correlacionando essa possibilidade com tranquilidade e relaxamento.

Reframe

A técnica do reframe pode ser simples, porém, é bastante poderosa. Ela consiste em oferecer outro significado ao mesmo evento para a sua mente. Pense, por exemplo, que um cliente precisou se mudar de cidade e, por conta disso, está arrasado e totalmente chateado com a situação. Este episódio pode ter uma outra significação.

O segredo é propor outros ângulos, mostrando que isso pode ser uma oportunidade para viver novas experiências ou usufruir dos benefícios do local novo, tendo a chance de um aprimoramento no estilo e na qualidade de vida. É mais uma alternativa para “doutrinar” a mente, oferecendo uma boa opção da sua carteira de imóveis.

Como você pôde ver, o emprego de técnicas PNL é extremamente positivo para qualquer profissional que lide com o público, ainda mais se ele estiver no segmento de vendas de alto valor, como é o caso do setor de imóveis.

Gostou de aprender mais sobre o emprego de técnicas PNL? Então confira também outras técnicas de negociação de vendas de imóveis!