Técnica da ancoragem: como aplicar essa estratégia na imobiliária?

Existem diversas maneiras de conduzir uma transação e levar o cliente a tomar uma decisão favorável, de forma que ele consiga ter as suas necessidades atendidas e o vendedor tenha sucesso em fechar o negócio. Uma delas é a técnica de ancoragem.

Essa é uma tática bastante recorrente, não apenas no mercado de imóveis, mas também, em diversos outros segmentos. Ela faz com que o público enxergue benefícios em algumas negociações, sem sequer perceber que, em alguns casos, podem nem ser tão vantajosas assim.

Neste conteúdo falaremos mais sobre essa técnica e como aplicar essa estratégia na imobiliária. Continue lendo e descubra como fazer isso!

O que é a técnica de ancoragem?

Encontrar novas maneiras de renovar as próprias capacidades é uma ação crucial para corretores e demais profissionais do mercado imobiliário. Por isso, conhecer algumas técnicas utilizadas em vendas é uma excelente ideia. Nesse contexto, o uso adequado da ancoragem pode oferecer resultados incríveis e surpreendentes.

A estratégia consiste no uso referências para estipular bases de comparação para o cliente, convencendo-o a tomar a ação que você deseja, como a compra ou a locação de uma propriedade. Por exemplo, ela pode ser utilizada ao referenciar preços, comparando unidades com valores mais altos com a oferta que possui para criar uma sensação de vantagem quanto a solução oferecida.

Como a ancoragem funciona na prática?

O ser humano tende a se fixar na primeira informação recebida e priorizá-la, mesmo que muitas outras venham depois. Isso é revelado no velho ditado que diz: “a primeira impressão é a que fica”. E o mesmo princípio é válido nos mais diversos campos da vida, até mesmo, em uma venda no setor imobiliário.

Na prática, isso é muito comum em grandes marcas. Elas podem, por exemplo, lançar uma linha de produtos, no qual o artigo top de linha é muito mais caro que um similar um pouco mais simples. A ideia não é, no caso, efetivamente vender o item mais caro, mas sim, gerar a percepção de vantagem em relação ao que custa um pouco menos, alavancando suas vendas.

Como aplicar a ancoragem na imobiliária?

Não é apenas com produtos de linhas similares e grandes marcas que a técnica de ancoragem pode ser aplicada. No contexto do mercado imobiliário, ela também pode ser muito útil, sobretudo, quando empregada por corretores e empresas que compreendem a sua dinâmica. O princípio segue o mesmo, de gerar uma percepção de vantagem nos clientes.

Logicamente, isso deve ser feito de maneira ética, mostrando soluções que realmente sejam interessantes. A técnica pode ser usada na comparação do preço original de uma propriedade e no cobrado com descontos, fazendo um paralelo entre o valor de outras alternativas mais caras, ou ainda, destacando as vantagens de um imóvel mais caro do que outro, como áreas de lazer, localização, etc. Deve-se usar uma ou mais referências para conseguir estimular a decisão.

Como você pôde ver, a técnica de ancoragem pode ser extremamente valiosa para fechar mais negócios e gerar percepção de valor no seu cliente.

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