Saiba aquecer leads frios e converter leads ruins

Naturalmente, converter leads já costuma ser uma tarefa bem complicada. Imagine então quando os leads são ruins ou parecem ter passado um tempo na geladeira! Nesses casos, a pergunta que não quer calar é: como aquecer leads frios ou reverter um lead nada ideal? O que fazer para conseguir chamar a atenção de alguém que se inscreveu na sua lista de e-mails há semanas ou mesmo meses e nunca mais deu bola para suas mensagens? O que fazer quando a relação esfriou? Descubra tudo isso e muito mais a seguir, conferindo nossas dicas!

Procure conhecer os motivos

Como são várias as possíveis razões para a relação com os leads esfriar, será preciso fazer um esforço no sentido de realmente entender o que aconteceu para evitar cometer os mesmos erros. Pense:

• Você passou muito tempo sem conversar com esses contatos?
• Seus e-mails até são constantes, mas, mesmo assim, não geram interação?
• Sua lista de e-mails foi comprada ou fornecida por outra pessoa?

Primeiramente, é essencial entender um detalhe: se seus leads foram comprados ou emprestados, você provavelmente não conseguirá aquecê-los. Aliás, tentar fazê-lo só resultará em uma grande perda de tempo e dinheiro, recursos que seriam melhor investidos na criação da sua própria lista, pronta para gerar resultados efetivos.

A melhor solução para corretores que mandam e-mails constantes e não recebem boas respostas dos leads é rever suas estratégias de atração e engajamento, já que certamente há algo de errado em alguma dessas etapas — ou até mesmo em ambas. Sem sequer perceber, você pode estar pulando passos, passando direto para a fase final da compra. E isso dificilmente dá certo. Se você deixou de entrar em contato com os leads por longos períodos de tempo, voltar a fazer contato é a solução mais provável, simples e eficaz.

Corte o jogo do esfria e esquenta

Uma das piores coisas que você pode fazer com uma lista de contatos é, periodicamente, esfriar e tentar esquentar os leads. Sabe aquela pessoa que finalmente decide fazer exercícios físicos, persevera por um mês e para, voltando depois de um semestre só para repetir esse ciclo novamente? Assim não tem como obter qualquer resultado significativo e até os amigos deixam de acreditar nos objetivos dessa pessoa.

Pois a mesma coisa pode acontecer com sua lista! A diferença é que os amigos são os leads que deixarão de levar seu trabalho a sério. Está com leads frios? Quer reverter a situação? Então só comece a tentar aquecê-los depois de se planejar, de modo a conseguir continuar adequadamente com o trabalho.

Segmente seu público

Uma boa razão para a falta de engajamento é a má escolha no momento da segmentação. De fato, todo negócio tem mais de um perfil de público-alvo. Mas dentro desse público existe sim um segmento específico, aquele responsável por uma parcela maior das conversões da sua empresa, seja ela uma imobiliária ou uma papelaria.

Será que você está focando seus esforços de aquisição de clientes na parcela de público que geralmente dá menos resultados para seu negócio? Rever essa abordagem é fundamental para que você consiga engajar mais e, consequentemente, ter um número maior de conversões. Mas isso quer dizer que você não pode nem mesmo tentar conquistar essa clientela que representa um número menor de vendas? Descubra no próximo tópico.

Trabalhe funil e campanha com tags

Como funciona sua estratégia de e-mail marketing? Você junta todos os leads em uma mesma lista? Existem atualmente ferramentas que permitem trabalhar sua lista de e-mails de uma maneira bem mais efetiva, por meio da adição de tags. Afinal, quem usa uma lista única envia o mesmo conteúdo para todos os seus leads, o que é muito ruim.

Por mais que muitos leads façam parte de um só público-alvo, cada pessoa está em um diferente estágio de compra. Assim, é bem provável que você esteja enviando e-mails de fechamento de negócio para quem nem sequer está interessado nisso — ao menos não naquele momento. E o cenário só piora quando um ou mais perfis de público-alvo estão dentro da mesma lista.

Trabalhar com mais listas resolve grande parte desse problema, uma vez que permite a separação do grupo, repartindo-o em conjuntos menores, mais coesos. Mesmo assim, porém, você ainda terá que lidar com leads em diferentes estágios de compra. Nesse caso, a melhor é adotar campanhas que permitam o uso de tags, espécies de etiquetas que podem ser adicionadas ou removidas. Assim você consegue enviar e-mails que só serão visualizados por quem tem uma ou mais tags, por exemplo, proporcionando personalização.

Com essa estratégia, é possível trabalhar com novos leads na mesma lista em que tenta engajar leads antigos, que já passaram por outros estágios do funil de vendas e, mesmo assim, ainda não fecharam negócio com você. Com isso, seu ciclo de reengajamento pode ser realizado de forma natural, sem que o lead fique com aquela sensação de vai e volta.

Evite falar do tempo sem contato

Dizer que está com saudades ou que faz muito tempo que você e seu lead não conversam só funciona como um lembrete da sua ausência na vida daquele contato. Pense bem: você por acaso compraria algo de alguém simplesmente porque essa pessoa disse que faz tempo que vocês não conversam? A melhor abordagem é, portanto, direta: inicie a conversa indicando que tem algo interessante a mostrar, algo que realmente merece atenção. A conversão vem como consequência.

Adote um tom mais pessoal

Ao falar com o lead, dê preferência ao tom de voz pessoal. No dia a dia, todos recebemos diversos e-mails das mais variadas empresas, muitos deles com ofertas exibidas quase sempre em um tom impessoal. Pois aí pode estar sua chance de se destacar! Por escrito, aja como se fosse um amigo, passando dicas e oferecendo oportunidades incríveis para velhos conhecidos. No caso de corretores que são a cara do negócio, o tom pessoal é simplesmente imprescindível para criar uma maior conexão com o lead.

Renove frequentemente sua lista

É inevitável: mesmo com a melhor estratégia de engajamento e conversão, o aproveitamento nunca é 100%. Pouco a pouco, os leads mais antigos vão saindo e você precisará substituí-los por novos, a fim de continuar com seu trabalho. Eventualmente, uma lista que não é renovada acaba parando. E não há como esquentar quem não está lá, não é mesmo?

Para evitar problemas futuros, capriche em suas campanhas de aquisição de novos leads, pesquisando as melhores palavras-chave para conteúdos, fazendo testes A/B com landing pages, usando o feedback do seu público e aplicando as dicas de segmentação já mencionadas por aqui. Lembre-se: sua lista não pode parar de crescer.

Se gostou das nossas dicas para converter leads, certamente também gostará de ler nosso guia para geração de leads qualificados para o mercado imobiliário. Então confira já!