Produtividade de vendas no setor imobiliário: como tornar o seu negócio mais eficiente

Como está a sua taxa de conversão?

A verdade é que o mercado imobiliário, ainda que apresente um ticket médio alto, tem, sim, muitas oportunidades. No entanto, se elas não estão se concretizando, pode ser que o problema esteja em outro lugar, na produtividade de vendas da sua equipe.

Times que possuem esse indicador elevado têm mais chances de apresentar melhor desempenho e uma equipe com alta performance em vendas, o que, em médio prazo, melhora também a previsibilidade de resultados.

É por isso que imobiliárias de todos os portes estão buscando melhorar a produtividade das suas equipes como forma de impactar seus resultados.

No entanto, ao longo das nossas consultorias, não foi raro encontrar empresas que associavam o aumento de produtividade com aumento de produção, causando a falsa ideia de que seus times eram eficientes. Pareceu confuso?

Bom, neste artigo, vamos trazer um pouco da nossa experiência com o setor imobiliário para falar sobre produtividade de vendas, como ela funciona e como pode ser aplicada na sua empresa!

O que significa produtividade de vendas no setor imobiliário?

Produtividade de vendas é a capacidade de produzir mais resultados (vender mais) com menos ou os mesmos recursos (financeiros e de pessoal). Para alcançar esse objetivo, as empresas devem alinhar os 4 Pilares da Produtividade: processos, gestão, tecnologia e pessoas.

Dessa forma, a produtividade de vendas em uma equipe pode ser vista como um termômetro, medindo a capacidade de trabalho dos profissionais de vendas.

Se a produtividade estiver alta, quer dizer que o time trabalha de forma otimizada, entregando o máximo de resultados. Ao contrário, se a produtividade for baixa, grandes oportunidades de vendas estão sendo perdidas.

A boa notícia é que com algumas práticas é possível aumentar o nível de produtividade da equipe. O meio mais fácil para fazer isso é implementando novos hábitos de trabalho na cultura organizacional da empresa.

Quando todo o time está engajado e entende que a mudança trará resultados positivos para todos, os resultados são sentidos em pouquíssimo tempo!

E o que é produtividade de vendas?

É muito fácil confundir produtividade de vendas com aumento de produção; no entanto, são conceitos bem diferentes.

Quando existe aumento de produtividade de vendas quer dizer que tempo e recursos foram melhor aproveitados e a sua equipe teve um desempenho melhor com os mesmos artifícios que já utilizava.

Um exemplo simples: dobrar as vendas sem ter aumentado o número de profissionais de vendas na equipe ou a quantidade de leads gerados.

Por que a produtividade de vendas é crucial para uma imobiliária de sucesso?

Nós garantimos: a produtividade de vendas é essencial para o desenvolvimento do empreendedorismo inteligente e de uma estratégia de vendas sólida dentro de uma imobiliária.

Principalmente porque esse nicho possui uma singularidade: por ter o valor de compra alto, o ciclo de vendas acaba sendo maior, principalmente para aquelas imobiliárias que trabalham apenas com a venda de imóveis.

Dessa forma, se torna ainda mais importante que as equipes de vendas tenham maior controle sobre o processo e tenham uma performance elevada.

Com a produtividade de vendas alta em um time, é possível notar rapidamente diversos efeitos no fluxo de trabalho, como:

• aumento de resultados;
• diminuição de custos;
• menos desperdícios;
• otimização de tempo;
• atingimento de metas;
• profissionais de vendas com mesmo nível de desempenho técnico.

Sem esses itens, a equipe não performa bem e, por consequência, a empresa não consegue ter um crescimento saudável. O resultado é a estagnação e a troca recorrente da equipe.

Entenda quais são os 4 Pilares da Produtividade de vendas no setor imobiliário

Após mais de 13 anos auxiliando imobiliárias a melhorar seus resultados em vendas, sabemos que para ter um alto índice de produtividade na equipe, obrigatoriamente você terá que rever os 4 pilares da produtividade (processos, gestão, tecnologia e pessoas). Vamos saber mais sobre cada um deles?

Processos

Ter um processo de venda performance. No entanto, você sabia que até as grandes imobiliárias podem falhar nesse quesito?

Fluxo de trabalho enxuto, com etapas bem definidas, e aplicação efetiva do funil de vendas para o setor imobiliário são a chave para um processo de vendas com alto nível de entrega.

Gestão

Um dos maiores gaps de um líder de vendas do mercado imobiliário é não conseguir identificar os KPIs de vendas de forma adequada a esse setor, afinal eles irão variar de acordo com estratégia, nicho, objetivo etc.

Por isso, trabalhar a gestão de vendas assertiva ao negócio é crucial para uma produtividade alta.

Tecnologia

Tecnologia e vendas andam juntas, principalmente no ramo imobiliário, na qual existe um enorme fluxo de informações. Hoje, é impensável ter um processo de vendas totalmente manual, afinal existem infinitas ferramentas que irão otimizar o tempo de trabalho.

Ter um CRM de Vendas é fundamental, já que ele possibilita acompanhar o lead em toda a sua jornada, desde a captação até o pós-venda. Essa ferramenta garante a organização e o acompanhamento adequado do potencial cliente, sem deixá-lo esquecido no volume de informações.

Pessoas

O que seriam das vendas sem as pessoas? Elas são a parte principal desse processo. Por isso, é preciso investir na equipe para uma alta produtividade.

Entender o perfil de cada profissional de vendas e saber quais são as habilidades e competências necessárias para compor a equipe e capacitações, como treinamento de vendas, é crucial.

Como aumentar a produtividade de vendas do negócio e impactar suas vendas

Como vimos, por trás de resultados impactantes existe muita ciência e técnica. Vendas não são só feeling!

Quem deseja ter resultados consistentes e uma equipe altamente capacitada precisa entender todas as nuances dessa ciência. É por isso que muitos gestores procuram a ajuda de consultorias especializadas no ramo imobiliário, já que elas possuem visão analítica, bagagem profissional e sabem exatamente o que dá certo e o que não deve mais ser aplicado.

Com uma consultoria, é possível reduzir para até 6 meses o prazo de um processo que demoraria até 2 anos para ser moldado, implementado e dar resultados.

Por isso, a consultoria de vendas é uma boa opção não apenas quando os resultados não estão satisfatórios, mas em qualquer momento, desde o início de um negócio de vendas até na mudança de estratégia e abordagem da equipe.

Mas, atenção! Antes de contratar uma consultoria, certifique-se de que é uma empresa com renome e experiência comprovada no mercado.

Agora que você sabe como otimizar a produtividade de seu negócio, não deixe de se inscrever na nossa newsletter e ficar por dentro de todas as novidades do mercado imobiliário!