Nutrição de leads no mercado imobiliário: como se relacionar em cada etapa?

Descubra como a nutrição de leads no mercado imobiliário pode transformar suas estratégias de venda e aluguel, aumentando suas conversões em cada etapa do funil de vendas.

Conseguir vender ou alugar um imóvel é uma verdadeira arte, especialmente nos dias de hoje, em que um cliente pode buscar diversas informações e dados sobre propriedades, preços e oportunidades na internet. Por isso mesmo, para sobreviver nesse ramo, saber fazer uma boa nutrição de leads no mercado imobiliário é fundamental.

Além de dominar esse assunto, os corretores precisam aprimorar a sua atuação e compreender como se relacionar em cada etapa, de forma que não apenas conquistem o público momentaneamente, mas também o mantenham por muito tempo. Confira a seguir como fazer isso.

1. O que é MQL?

Antes de falar sobre a nutrição de leads no mercado imobiliário, é preciso compreender alguns conceitos importantes. Um deles é a sigla MQL. MQL significa “Leads Qualificados pelo Marketing”, ou seja, são clientes que se encontram em um estágio mais adiantado de educação sobre o negócio.

Esses leads sabem que têm algum problema e que precisam agir para obter uma solução. Dentro desse contexto, eles buscam maneiras de suprir essa necessidade e você pode propor exatamente o que desejam, usando as características e informações obtidas durante a jornada.

2. O que é SQL?

Seguindo a lógica do MQL, SQL é a sigla para “Sales Qualified Leads”. Esses clientes são “Leads Qualificados pelas Vendas”. Nessa etapa, o ideal é que você trabalhe em cima de um público que está mais inclinado a se converter em cliente, conforme o seu histórico de conversões.

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Nessa fase, os critérios de qualificação devem ser mais específicos, uma vez que os leads já conhecem bem o seu trabalho, considerando-o como uma opção viável, e já tendo consciência que você proporciona uma solução para o problema que estão enfrentando no momento.

3. Como MQL e SQL Impactam o Negócio?

Os conceitos de MQL e SQL impactam o seu negócio de forma significativa. Para ser sustentável, você precisa de uma boa taxa de conversão. Para conseguir isso, é fundamental investir as suas energias nos leads certos, usando um processo de nutrição e qualificação adequado.

É essencial ter segurança ao abordar o público, e isso só vem com uma boa base de dados e informações, para não correr o risco de “queimar” seus leads por não saber ao certo as suas características, ou se eles estão preparados para ouvir o que você tem a oferecer.

5. O que é Funil de Vendas e Suas Etapas?

Compreendendo o que é MQL e SQL, chega a hora de entender o que é o funil de vendas e como você pode usar esses conceitos para melhorar suas margens de lucro e o seu percentual de negociações de sucesso. Esse conceito traça a caminhada que os clientes fazem ao criar consciência dos produtos e serviços que você oferece.

O funil de vendas interpreta o caminho percorrido pelo comprador, desde o momento do conhecimento do seu negócio, passando pela educação, aprovação, finalização da negociação e compartilhamento da experiência com os seus contatos.

Esse ciclo ajuda muito no seu processo de gestão de clientes, permitindo personalizar a sua abordagem, o seu relacionamento e as suas estratégias de marketing, aumentando suas chances de êxito na tomada de decisão de compra.

1ª Etapa – Descoberta

A primeira etapa do funil de vendas, chamada de descoberta ou topo do funil, é quando os clientes ainda não se deram conta de que possuem um problema. A meta principal aqui é despertar interesse, no caso do corretor, pela locação ou aquisição de imóveis, gerando a percepção de uma oportunidade de negócio.

2ª Etapa – Reconhecimento

A segunda etapa é chamada de reconhecimento. Nela, os compradores já identificam que possuem um problema que precisa ser resolvido e buscam ativamente oportunidades de negócio, pesquisando sobre as possíveis soluções.

3ª Etapa – Consideração

Na etapa da consideração, os compradores em potencial já identificaram algumas soluções disponíveis no mercado e passam a selecionar quais são as alternativas viáveis e mais proveitosas. É hora de usar as informações obtidas para fisgar esse cliente, criando senso de urgência.

4ª Etapa – Decisão

Por fim, chega a etapa da decisão, quando o cliente efetivamente fechará o negócio. É preciso ser transparente e confiável nesse momento, apresentando a verdade sobre os prazos, resultados esperados e condições de pagamento.

Como você pôde perceber, a nutrição de leads no mercado imobiliário é essencial para que você ofereça exatamente o que o seu cliente demanda em cada etapa, ampliando as suas chances de finalizar mais negociações e aumentar seus lucros.

Gostou de entender melhor a nutrição de leads no mercado imobiliário? Quer aprender mais sobre o ramo? Então confira nosso artigo sobre o que é um CRM!