O que é e como funciona o Marketing de Indicação para imobiliárias?

O segmento de imóveis é um dos mais competitivos e relevantes da nossa economia, o que faz com que empresas e profissionais do ramo consigam ter excelentes resultados quando utilizam estratégias boas e mais assertivas. Por isso, se você tem um negócio no mercado imobiliário, é muito importante que entenda como funciona o Marketing de Indicação para imobiliárias.

Ao contrário de grandes ações de merchandising, o foco nesse segmento é no cliente e na sua experiência, que pode proporcionar a criação de um ciclo natural de indicações, elevando a credibilidade e aumentando as chances de bons negócios de forma completamente orgânica. Continue a leitura e descubra como fazer isso!

O que é marketing de indicação?

O marketing de indicação, como o próprio nome já diz, se baseia na satisfação de clientes da empresa e tem como objetivo fazer com que eles recomendem a imobiliária ou o corretor ao ficarem satisfeitos com os serviços oferecidos. É a famosa propaganda “boca a boca”, que pode ser mais efetiva do que grandes ações e tem relação direta com a percepção de valor e a credibilidade no segmento.

No entanto, embora tenha a espontaneidade na sua origem, é possível estruturar uma estratégia para o marketing de indicação. Você pode oferecer benefícios e pequenas vantagens para clientes que fizerem recomendações da sua empresa.

Com consumidores cada vez mais ativos e preocupados com o seu dinheiro, fazer isso pode ser uma excelente alternativa para também melhorar o fluxo de caixa ao final do mês, além de conquistar novos clientes.

Quais os pilares do marketing de indicação?

Para fazer o marketing de indicação, é preciso conhecer os seus pilares. O primeiro ponto é a sua mecânica, ou seja, a formatação de um programa específico para isso, no qual é preciso determinar regras, recompensas e assim por diante.

Depois, é hora de partir para a definição dos canais, que são os meios de comunicação nos quais você irá comunicar esse programa para os seus clientes.

Feito isso, o terceiro elemento é o momento da execução, a hora certa na qual você entrará em contato para oferecer serviços ou pedir a indicação de algum conhecido, por exemplo. Uma dica é fazer logo depois de encerrada uma negociação proveitosa.

Por fim, temos a recompensa, que deve ser alinhada com o setor financeiro e pode ser um desconto em algum serviço ou mimo. Exemplos disso para imobiliárias são: 1ª parcela do seguro fiança grátis, desconto no seguro incêndio ou ainda uma instalação de fogão ou móveis gratuita.

Essa escolha vai depender do quanto essa indicação pode trazer de retorno para você e de como está seu caixa. No caso de descontos maiores e oferta de serviços gratuitos, a recompensa pode só valer se a indicação fechar o negócio, por exemplo.

Quais as métricas do marketing de indicação?

O marketing de indicação também tem algumas métricas para que o seu sucesso seja analisado. Uma das mais importantes é o ROI, ou seja, Retorno Sobre Investimento, que é a divisão do valor arrecadado menos custos do investimento, pelos custos totais, multiplicado por 100.

(Valor arrecadado – investimento / custos totais) x 100 = ROI

Exemplo: se a sua imobiliária investir R$1.000,00 em um programa de marketing de indicação e fatura R$10.000 em novos negócios depois de 1 mês, o calculo do ROI é:

(10.000 – 1.000 / 1.000) = 9

9 x 100 = 900%

ROI = 900%, ou seja, o retorno foi 9x o investimento

O número de indicações recebidas são outra medida relevante, que ajuda a perceber se suas ações estão tendo ou não sucesso.

Temos também a chamada taxa de penetração, que afere quantas pessoas de sua base estão entrando no programa de indicações.

Por fim, temos a taxa de conversão. Essa métrica é muito similar à taxa de penetração, mas o seu foco é mais voltado a verificar a efetividade, mostrando quantas pessoas estão realmente trazendo resultados. Isto é, quantas pessoas que aderiram ao programa trouxeram indicações válidas, que realmente fecharam o negócio.

Agora você entendeu mais sobre a estratégia de marketing de indicação para imobiliárias, tente aplicar na sua imobiliária. Crie e planeje um programa, coloque em prática e análise os resultados.

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