Estratégias de vendas: por que a honestidade é a melhor tática?

Quem está em busca de um imóvel para comprar, está, também, prestes a tomar uma das decisões mais importantes para a sua vida e para o seu orçamento.

Nesse momento, qualquer tipo de mentira vinda do corretor prejudica não apenas o processo de tomada de decisão do cliente, mas a sua própria carreira. Por outro lado, trabalhar com honestidade e lealdade tende a ser uma ótima estratégia de vendas.

Quer entender como e por que uma postura ética pode ser a melhor tática para as suas vendas? Então acompanhe o post de hoje e confira!

A transparência facilita (e fortalece) o relacionamento

Em geral, as relações de compra modernas são orientadas pela confiança. Assim, o cliente prefere comprar de quem já se mostrou confiável.

Mas para que isso seja possível, é necessário estabelecer um relacionamento bem estruturado e pautado nos valores corretos. E com a venda de imóveis não é diferente!

Como o cliente precisa ter segurança na aquisição, se ele sentir que pode estar sendo enganado de alguma forma, o relacionamento vai por água abaixo.

Já quando o corretor é honesto, o cliente entende que o profissional realmente se preocupa com ele e com suas necessidades e não apenas com a venda em si. Isso gera confiança, permitindo, assim, a criação de um bom relacionamento.

Essa relação de proximidade e confiança é a base para o processo de negociação.

A partir daí, você, corretor, deixa de ser visto apenas como um profissional e passa a ocupar uma posição de parceria com o cliente, buscando encontrar e efetivar o negócio mais vantajoso para ele e tendo muito mais liberdade e apoio para trabalhar conforme julgar mais efetivo, sem que, para isso, haja desconfiança.

As mentiras são rapidamente descobertas

Outro ponto que justifica a necessidade de ser honesto com seus clientes é que as mentiras normalmente não duram muito tempo. Você até pode tentar esconder do cliente uma dor de cabeça sobre a documentação, mas, em algum momento, ele vai descobrir.

Enganar pessoas nunca foi e nunca será a maneira mais efetiva de se conseguir o sucesso profissional. Enquanto corretor, você deve ter em mente que a sua atuação não se restringirá a apenas uma venda. Estamos falando de uma carreira, logo, é necessário pensar bem mais adiante.

Uma informação omitida ou uma mentira pode até fazer você fechar uma venda. Mas certamente em algum momento ela prejudicará gravemente toda a sua carreira. Você não vai querer trocar uma carreira sólida pela frente por um único negócio, não é mesmo?

Dependendo do estágio em que a mentira é descoberta, a compra pode ser completamente desfeita, e você pode, ainda, sofrer algum tipo de acionamento na justiça, podendo ser obrigado a indenizar o cliente por não ter agido de boa-fé.

Ainda que nada disso aconteça, de uma consequência não tem como fugir: sua reputação fica fortemente abalada, e o cliente, é claro, não será fidelizado.

Caso isso se multiplique dentro do seu portfólio, o resultado é que futuramente portas serão fechadas devido à sua má reputação.

Agir com honestidade não significa perder oportunidades

Muitos corretores têm medo de ser completamente honestos com seus clientes por acharem que isso pode se tornar um impeditivo para as vendas. Eles pensam que, com a chegada das temidas más notícias, os clientes podem desistir da compra.

Aí é que falta um esclarecimento: o jeito como as notícias são comunicadas faz toda a diferença para a resposta do cliente. Com isso em mente, não se esqueça: mais importante que passar todo o tipo de informação para o cliente é saber como isso deve ser feito, ainda que a notícia/informação, de início, possa não contribuir para o fechamento da compra. Nesse caso, algumas técnicas podem ajudar.

Se por acaso surgir algum problema mais grave — que possa complicar, ou até mesmo inviabilizar a venda —, ao comunicar esse fato, por exemplo, você pode apresentar alternativas ao cliente. Nesse caso, o que acha de fazer uma oferta mais em conta como forma de compensação? Isso pode ajudar.

Não esperar para dar uma notícia ruim também é importante. Assim, o cliente não se sentirá enganado. No entanto, ao mesmo tempo, é essencial fazer um reforço positivo, buscando mostrar ao menos dois pontos positivos para cada fator negativo. Com isso, na hora da decisão, os pontos positivos prevalecerão sobre os negativos.

Ao incorporar a honestidade às suas estratégias de vendas, os clientes ficarão mais informados, confiarão mais no seu trabalho, e os resultados certamente serão percebidos na conversão e no aumento da sua carteira de clientes.

A honestidade e lealdade como diferenciais competitivos do corretor

Em se tratando de corretagem de imóveis, na qual são envolvidas decisões importantes e grandes quantias em dinheiro, a lealdade e a honestidade do corretor são atributos indispensáveis.

Sabemos que, hoje, essas qualidades estão cada vez mais raras entre profissionais dos mais diversos ramos.

Contudo, quem deseja se destacar, crescer e realizar bons negócios, deve sempre se pautar nesses atributos. Afinal, esse é o diferencial do profissional de sucesso, que é transparente com o cliente e ganha a sua confiança, respeito e fidelidade.

Essas são características altamente buscadas em profissionais desse ramo e, mais uma vez, reforçam a necessidade de se tê-las como integrantes da sua atuação pessoal e profissional.

O aprimoramento da experiência de compra do cliente

Vivemos em um período em que as pessoas estão cada vez mais informadas e têm mais opções para realizarem suas necessidades e desejos. Sabendo disso, proporcionar uma experiência de compra única ao seu cliente certamente pode lhe garantir negócios cada vez melhores no futuro.

A experiência de compra do consumidor perfaz diversos aspectos, desde a forma como é atendido, a apresentação dos imóveis e até os diferenciais do profissional. Tudo isso, de alguma forma, seja consciente ou não, acaba influindo na satisfação do consumidor.

Nesse ponto, a honestidade, sem dúvida, faz toda diferença. A partir do momento que o cliente tem suas expectativas atendidas quanto aos produtos e serviços ofertados e, ainda, sente segurança no profissional que o assessora, a experiência de compra se eleva para outro patamar.

Cria-se um ambiente de colaboração e respeito mútuo, muito importante para as negociações e fechamento da venda. Além disso, o cliente se torna um defensor do profissional corretor e certamente o indicará para outras pessoas.

Agora que você aprendeu porque a honestidade é uma forte estratégia de vendas dos seus imóveis, aproveite para conhecer o melhor sistema de gestão imobiliária do mercado, o inGaia Imob. Com ele, você pode divulgar imóveis nos maiores portais, gerenciar clientes e imóveis e ainda ficar conectado a mais de 30.000 corretores prontos para ganhar mais dinheiro fazendo parcerias.

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