Custo de aquisição de cliente (CAC): saiba o que é e como calcular!

Uma das principais necessidades de qualquer tipo de negócio é entender qual é o custo de aquisição de clientes (CAC). Embora a busca por esse entendimento seja algo recente — e seja mais praticada pelas empresas que têm como base a tecnologia e a internet —, ela faz cada vez mais sentido para o mercado imobiliário.

Pensando em esclarecer um pouco melhor o assunto, preparamos este artigo para explicar o que é o custo de aquisição de clientes. Acompanhe a leitura para entender como ele se aplica no contexto do mercado imobiliário!

O que é o Custo de Aquisição de Clientes?

O CAC é uma métrica que mostra quanto cada cliente custou para ser adquirido — ou seja, quanto foi necessário investir financeiramente para conquistar um novo cliente. Esse custo envolve todo o trabalho da empresa ao longo do funil de vendas — passa pela atração de visitantes, pela geração de leads e vai até o fechamento.

No caso de uma imobiliária, é preciso levar em consideração o investimento em marketing, os salários de equipe, os gastos com visitas e outras despesas que estão relacionadas a esse objetivo comercial.

Qual é a importância do custo de aquisição de clientes?

Como já mencionamos, entender qual é o CAC do negócio já é algo básico. Porém, mais do que saber o quanto cada cliente custa para a empresa, essa métrica ajuda fortemente na tomada de decisão em relação aos seus desafios estratégicos.

Afinal, sabendo qual é o CAC será possível analisar se as ações para trazer novos clientes estão gerando um bom retorno financeiro — o que é algo extremamente importante para a saúde financeira da empresa.

Além disso, realizar avaliações sobre como andam as estratégias se torna algo mais fácil de fazer, bem como decidir se será preciso trabalhar em novas ações para reduzir os custos ou otimizar os investimentos na geração de novos clientes.

O CAC nas imobiliárias

Quando entramos na esfera do marketing, a chance de desperdiçar recursos é grande. Assim, conhecer o CAC auxilia a entender o quanto está sendo desperdiçado.

Essa métrica apoia também o processo de criação de experimentos que indicarão qual é o canal adequado ou a melhor maneira de realizar o maior número de vendas com o menor investimento possível.

Quando trazemos essa questão para o mercado imobiliário, acompanhar o CAC auxilia a entender melhor a sua dinâmica. Já podemos tomar como premissa que será preciso trazer muitos leads, pois nem todo mundo quer adquirir um imóvel imediatamente.

Sendo assim, é importante saber como está a sua variação ao longo do tempo. Isso fornecerá apoio no processo de entender quais campanhas e quais canais de aquisição geram um retorno melhor.

Sabemos, por exemplo, que anúncios que perdem a relevância conforme o tempo passa tendem a aumentar o CAC — isso não é bom! Então, a imobiliária poderá agir rapidamente para criar anúncios, mudando seu foco e a abordagem para manter esse custo sob controle.

Como calcular o CAC?

Calcular o custo de aquisição de clientes não é difícil, basta somar todos os gastos que a imobiliária teve com marketing e vendas em um determinado período e dividir pelo número de clientes adquiridos no mesmo período. Simples, não?

Entenda que esse cálculo deverá envolver tudo o que foi investido para fechar uma venda. Podemos citar, como exemplo, o salário das equipes de marketing e vendas, a comissão do corretor, as ações de compra de mídia paga, os materiais impressos, a assinatura de softwares, dentre outros custos.

Ao final, teremos a seguinte fórmula: CAC = Soma dos custos com marketing e vendas / Quantidade de clientes adquiridos. Vamos fornecer um exemplo para que você possa entender melhor na prática:

A equipe de marketing de uma imobiliária investiu na divulgação de um catálogo de imóveis de um bairro X. Essa ação trouxe duas vendas durante esse mês. Vamos listar os custos, então:

• salário da equipe: R$ 1000;
• comissões dos corretores: R$ 2000;
• Custo de mídia paga na divulgação do catálogo: R$ 1000;

Então, temos que o CAC será de (R$ 1000 + R$ 2000 + R$ 1000) / 2

CAC = R$ 4000/2; CAC = R$ 2000.

Ou seja, para cada cliente que a imobiliária adquiriu, ela gastou R$ 2 mil. A partir disso, consegue-se avaliar se a efetividade da estratégia da empresa está satisfatória ou não.

Como reduzir o custo de aquisição de clientes?

Agora que você já sabe melhor sobre o custo de aquisição de clientes, veja algumas dicas para que você possa reduzi-lo:

1. Invista no marketing de conteúdo

Atualmente, o consumidor está cada vez mais empoderado pela internet — ela é uma poderosa ferramenta que lhe dá total liberdade para buscar soluções para as suas demandas e os seus problemas.

Assim, o seu primeiro passo será buscar nesse canal as respostas que tanto procura. Isso faz com que ele comece a confiar mais nas empresas que consigam responder suas dúvidas e questionamentos por meio de conteúdos de qualidade.

Pois bem, vejamos isso no contexto de uma imobiliária: quando um cliente em potencial decide comprar um imóvel, talvez ele queira saber um pouco mais sobre como funcionam os financiamentos antes de fazer uma escolha.

Então, a imobiliária que oferecer o melhor conteúdo para tirar as suas dúvidas relacionadas ao tema — e que estiver mais bem posicionada nas pesquisas — tem uma maior chance de receber o contato desse potencial comprador.

Isso é marketing de conteúdo: conquistar clientes por meio da disponibilização de materiais que solucionam os seus problemas. Não deixe de investir nisso, pois é uma ótima maneira de trazer clientes gastando quase nada — e, assim, de reduzir o CAC.

2. Não se esqueça do Marketing Digital

Aproveitando que falamos sobre o poder que a internet deu a seus consumidores, não podemos deixar de orientá-lo a investir em ações de marketing digital. Ter uma boa presença na web tornou-se indispensável para qualquer imobiliária.

Afinal, o consumidor está cada vez mais apostando em buscas nesse canal antes de comprar um imóvel. Então, para que você se torne conhecido ali, é preciso trabalhar em ações que envolvam o marketing digital.

Por isso, é importante estar presente nas redes sociais, ter uma boa estratégia de SEO, de mídia paga e de e-mail marketing, dentre muitos outros pilares desse mundo. Quanto maior for sua reputação na internet, menor será o seu CAC.

3. Preze pelo relacionamento com os seus leads

Uma ótima maneira de reduzir o CAC é se aproximar dos leads, estreitando o relacionamento com eles. Você já deve saber que existem diversas etapas na jornada de compra e que muitos dos seus leads ainda estão nas etapas iniciais.

Então, é extremamente pertinente trabalhar na nutrição desses leads com conteúdos relevantes para que eles possam avançar cada vez mais rápido até chegar no momento da compra.

Utilizar o e-mail marketing combinado com o marketing de conteúdo pode ser uma estratégia matadora nessa questão, reduzindo efetivamente o custo de aquisição de clientes.

4. Faça um bom acompanhamento

Por fim, para entender se as suas ações estão dando certo, sugerimos que você faça um acompanhamento do CAC de forma periódica. É possível medir esse indicador de diversas maneiras, separando-o por estratégias e canais diferentes. Dessa forma será possível entender o que está dando certo e o que não está, facilitando a sua redução.

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