Como fazer a apresentação de um imóvel — guia completo e imperdível!
Atualizado em
11/12/2019 as
14:00
Tempo de leitura:
19min aprox.
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A apresentação de um imóvel compreende a fase em que o possível cliente entra em contato com uma propriedade até o momento em que, finalmente, a visita. Portanto, é uma importante etapa no processo de negociação e requer boas técnicas do vendedor para que haja sucesso.
Com elas, é possível conquistar o comprador e vender uma experiência marcante para ele, com uma boa impressão que resulte em lucro.
Se quiser aprender tudo o que você precisa sobre o assunto, confira este guia e descubra como aumentar suas vendas e apresentar melhor seus negócios. Acompanhe!
Como mencionado, a apresentação começa, geralmente, no ambiente digital. Afinal, atualmente, com o uso cada vez mais intenso de tecnologias, as pessoas preferem sempre buscar informações online antes de efetuar uma compra. Por isso, tudo começa com um bom anúncio que apresente os imóveis com dados sobre a estrutura, fotos, vídeos e uma descrição detalhada.
Então, existe a fase da visita propriamente dita, que compreende a apresentação física da propriedade. Esse é o momento que empolga alguns corretores e assusta outros — pois a responsabilidade é enorme sobre esse profissional para fazer valer cada interação, palavra e ação. Afinal, é etapa decisória, em que o cliente finalmente está prestes a fechar negócio.
Como a concorrência no mercado imobiliário é forte, é nesse instante que o corretor apresenta seus diferenciais competitivos. É uma etapa focada no relacionamento, na qualidade e efetividade do atendimento e no conhecimento que o profissional tem sobre a condição e a necessidade do visitante.
Naturalmente, é nesse ponto que a organização e a clareza desempenham um papel fundamental, impulsionando a persona para a decisão. A primeira impressão do contato gera uma marca no cliente e influencia sua escolha. Essa é a hora de angariar confiança, tranquilidade e segurança, ao instigar o visitante à decisão final.
É nesse momento, também, que o cliente avalia características importantes do corretor, como o domínio dele acerca de documentação, formas de pagamento, taxas e toda a burocracia que envolve a aquisição. Da mesma forma, o profissional é analisado com relação ao seu comprometimento com o sucesso, a ética e a proatividade.
Também é uma ótima fase para quebrar objeções, eliminar dúvidas dos interessados com relação ao imóvel, ao bairro, aos vizinhos e quaisquer outras questões associadas. O corretor apresenta um papel consultivo, direcionado às necessidades do cliente, filtrando informações relevantes e apresentando-as para a consideração dele.
A apresentação não vende apenas uma propriedade, mas sim, um sonho. Por isso, é preciso que o profissional imobiliário entenda que o usuário não pensa somente em um bem, mas em sua família, na saúde e segurança dos membros, no conforto, na qualidade de vida e no bem-estar em geral.
O marketing digital para o mercado imobiliário é uma forma de auxiliar os profissionais a se relacionar melhor com seu público e divulgar ofertas de negócio. O conjunto de estratégias otimiza a compreensão das necessidades e dores dos interessados, bem como a apresentação de imóveis. Entre os conceitos associados, um é especial e merece atenção: o funil de vendas.
O funil descreve uma série de etapas que compõem a jornada do cliente rumo à transação. Conhecer bem essa ferramenta é fundamental, pois permite que os corretores entendam melhor o momento de seus leads (prováveis clientes) e o quão prontos eles estão para a decisão final. Desse modo, é possível segmentar a abordagem, de acordo com o estágio.
No começo do funil estão as pessoas que acabaram de entrar em contato com o site e ainda estão em fase inicial de análise de uma possível compra ou aluguel. No meio, temos um conjunto de pessoas que já sobreviveram à primeira fase e consideram fortemente efetivar a transação. Finalmente, ao fundo do funil, estão os prontos para a decisão.
O funil separa as pessoas não somente com relação à segurança quanto ao fechamento, como de acordo com o conhecimento deles sobre as possíveis soluções. No topo, as pessoas ainda precisam de argumentos para entender melhor cada opção de imóvel, por exemplo, ou simplesmente necessitam de convencimento acerca da qualidade do determinado corretor com quem estão negociando.
Já no último estágio, os interessados estão quase convertidos em clientes e já conhecem muito bem o vendedor. Precisam de apenas um leve impulso para fechar negócio. Na etapa intermediária, ocorre a decisiva mudança entre uma fase de consideração inicial despretensiosa e uma análise profunda. Geralmente, nessa fase, a negociação chega à etapa de apresentação física do imóvel.
Ou seja, é importante que as pessoas estejam preparadas para visitar o local. Depois do contato com o corretor e de uma análise inicial, já podem saber o que considerar ao realizar a própria inspeção na propriedade.
Do ponto de vista do profissional, esse é o momento de seguir com o trabalho de descrição e convencimento, de maneira atenciosa e proativa, a fim de proporcionar uma experiência incrível. Espera-se que o corretor já saiba bastante sobre o cliente.
Caso tenham uma ferramenta de gestão, por exemplo, podem acompanhar as informações sobre eles, como poder de compra e real intenção, e cruzar com outras, a fim de oferecer um serviço personalizado e consultivo.
Já discutimos algumas questões relevantes em uma apresentação de imóveis, mas agora vamos detalhar como é possível preparar uma que seja realmente incrível. Com as dicas que mencionaremos, você conseguirá encantar o seu público e vender rapidamente as propriedades.
Inicialmente, é fundamental destacar que o corretor deve conhecer muito bem o que está tentando vender. É imprescindível saber todas as características dos imóveis de sua carteira, pois isso vai permitir que você crie bons argumentos para utilizar na visita.
Assim, o ideal é pesquisar o máximo possível de informações úteis e relevantes a fim de dispor de um arsenal de respostas para as dúvidas dos clientes.
O número de quartos, se tem garagem ou não, quantidade de banheiros, se há necessidade de reparos em alguma coisa, questões arquiteturais, aspectos do design, orientação do sol e até mesmo características das pessoas que moram ao redor. O profissional que trabalha no setor imobiliário deve dominar todas essas áreas e saber explicar muito bem as qualidades da propriedade para os interessados.
Um bom vendedor é sempre avaliado por seu conhecimento, como já falamos. Por esse motivo, se você demonstra saber de arquitetura, fatores relacionados à construção e apresenta uma visão ampla e completa acerca das características do bem analisado, conseguirá se destacar na perspectiva dos possíveis clientes.
Vender um imóvel não é somente vender um bem ou propriedade. É oferecer qualidade de vida e uma promessa de bem-estar e conforto. Por isso, é fundamental que o corretor também detenha algumas informações acerca da vizinhança e da região onde a casa está localizada a fim de reforçar a argumentação.
Evidentemente, essas características vão influenciar a escolha de seus clientes. Se eles são mais tranquilos e gostam de se concentrar em atividades de casa, gostarão de saber que o local ao redor é pouco movimentado, por exemplo.
Como deixamos claro na menção à importância do marketing digital, a apresentação de um imóvel depende muito de ferramentas modernas, como a internet, atualmente. É possível criar anúncios, fazer fotos de imóveis e exibi-las na web em plataformas específicas, a fim de encontrar os interessados. Para isso, é fundamental usar um bom título, descrições completas e informações de qualidade.
Destacamos isso como um dos pontos para uma exibição incrível porque ajuda a combater as objeções e esclarecer aspectos importantes, antes mesmo da visita. Assim, gera uma concepção mais ampla dos clientes e uma ótima impressão. É interessante que esses espaços virtuais direcionem para canais de atendimento, como e-mails ou até mesmo o WhatsApp.
Nesse sentido, abuse do marketing digital e das possibilidades que esse conceito permite, como o relacionamento com leads por e-mail, o chamado e-mail marketing. Dessa forma, você consegue criar uma base de sustentação para encantá-los no momento da visita.
Novamente, ressaltamos: você está vendendo um sonho, uma experiência, não somente um imóvel. Por essa razão, se quiser que o comprador realmente confie no que diz, precisa entender plenamente a experiência de morar nesse determinado local em negociação.
Se coloque na pele de quem já viveu ou viveria lá e tente compreender de maneira empática as suas sensações. Assim, sua descrição se tornará ainda mais certeira.
Outra questão de extrema importância é a transmissão de informações de um modo seguro. O vendedor conquista a atenção dos interessados pela forma como apresenta suas ideias. O tom, a linguagem e a postura devem contribuir para que a comunicação gere confiança. Logo, o visitante vai ter certeza de que não há riscos em investir o seu dinheiro.
Corretores profissionais devem sempre buscar surpreender o visitante. Nesse ponto, vale, por exemplo, tentar acomodar o cliente em uma experiência realista, como se ele fosse realmente o dono do imóvel e parte daquela vizinhança.
Desse modo, você o ajuda a projetar o seu futuro e, com o uso de estratégias certas, pode fazer com que ele associe esse possível cenário ao bem-estar e à qualidade que ele procura.
Também vale ressaltar que o visitante deve se sentir totalmente confortável. O profissional precisa abordá-lo de maneira educada, sem pressão, além de permitir que o cliente analise as opções e pense bem antes da decisão. Ou seja, o lead deve ficar bem à vontade, para que, assim, consiga estar em boas condições de escolher.
Tudo que já falamos é crucial para uma boa apresentação. Contudo, não poderemos terminar sem abordar o roteiro, uma forma estruturada que ajuda a organizar essa etapa e garantir bons resultados. Nas próximas seções, discutiremos 6 estratégias para criar um planejamento infalível. Vamos lá?
Imóveis diferem bastante uns dos outros. Alguns apresentam boas características, outros têm algumas desvantagens. Alguns são fáceis de vender por serem muito bons, outros necessitam de mais esforço. No entanto, o processo de negociação não deve ser orientado a eles, mas sim, ao cliente. Suas necessidades devem ser colocadas na mesa e analisadas como prioridade.
Por isso, conheça bem o comprador e entenda o que ele quer. Qual o perfil do cliente imobiliário da vez? Ele deseja segurança acima de tudo? Gosta de inovação e tecnologia? Tem filhos? Deseja comodidade e proximidade com o trabalho? Essas perguntas devem estar acompanhadas de respostas claras, pois essa questão orientará o corretor e auxiliará na venda.
Munido desses conhecimentos, você conseguirá realizar um processo consultivo, que realmente busca o melhor para o seu público, considerando as necessidades e as demandas dele.
Outra dica é preparar muito bem as instalações antes da visita. Isso inclui limpeza, checagem do estado e condições da casa ou prédio, a fim de gerar uma boa impressão.
É interessante, inclusive, criar uma sensação de local neutro, pois esse fator possibilita que o comprador se imagine como dono daquele imóvel e tenha uma experiência personalizada.
Uma vez que você já sabe bem quem é o seu cliente, é hora de explorar bem suas necessidades em prol da negociação. Use argumentos direcionados e desenvolva um roteiro totalmente voltado para essas demandas e para a vontade do seu comprador. Fale na linguagem que ele deseja ouvir.
Em complemento à dica anterior, é fundamental também trabalhar a questão da emoção para gerar um efeito de maior profundidade. O corretor pode criar uma conexão com o seu lead e tentar, então, trazer à tona emoções e sensações que remetem à experiência de viver no local. Descrições cheias de detalhes são interessantes, pois ativam a imaginação do visitante.
Se o foco do cliente é morar perto de escolas para crianças, por exemplo, e o imóvel escolhido atende às necessidades dele, então, o profissional precisa expor isso de uma maneira marcante e convincente. Argumentos citando a qualidade de vida do filho e a praticidade do dia a dia, bem como a segurança, podem ser poderosos para fisgar a atenção do lead.
Falamos sobre argumentos convincentes e recursos emocionais e sobre utilizar as necessidades do visitante a seu favor. No entanto, lembre-se, também, de ser sempre transparente.
Mesmo sabendo que o cliente deseja morar em um local menos movimentado, por exemplo, você não deve fingir que o imóvel analisado é 100% adequado, caso ele não seja. Seja realista e exponha as desvantagens também, pois isso cria conexão e gera confiança.
Em alguns casos, o relacionamento com o lead é tão valioso quanto a transação propriamente dita. Para otimizar a relação, é fundamental ser sincero e honesto. Até porque os próprios visitantes podem perceber o fingimento e essa questão afeta a negociação.
Não podemos deixar de falar do apoio da tecnologia. Com ferramentas modernas de gestão, é possível concentrar dados sobre clientes a fim de personalizar o contato e gerar um atendimento consultivo e eficiente. Assim, dá para ser proativo e realmente conhecer as necessidades das pessoas, o que contribui para uma apresentação muito mais eficaz e precisa. Além disso, conduz à venda.
As ferramentas também permitem automação e integram informações para gerar um atendimento mais atencioso e consistente. Permite gerenciamento dos imóveis e dos interessados, com o controle global de todo o seu trabalho de forma simples. Com ele, além de definir o roteiro, o usuário consegue agendar visitas, gerenciar os contratos e a comunicação com os leads.
A apresentação de um imóvel é o momento em que visitantes se tornam clientes de fato. Nesse instante, o corretor deve vender uma experiência, gerar valor e convencer os leads, com eliminação de objeções e dúvidas.
Assim, técnicas e um bom roteiro devem ser usados para apresentar a propriedade de uma maneira convincente e encantar os visitantes. Com o domínio das estratégias citadas, é possível aumentar as vendas. A tecnologia é fundamental para otimizar esse processo e automatizar algumas tarefas, o que gera velocidade e reduz tempo e esforço.
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