5 estratégias para vender mais imóveis na planta

Depois da supervalorização do mercado imobiliário no Brasil, a crise veio com tudo. E foi em meio a essa confusão que os imóveis na planta passaram a ser alvo da preferência de muitos compradores em potencial. E não é para menos! Com diversas vantagens e particularidades, eles são mesmo ótimas alternativas.

Mas como a economia ainda está em recuperação, a alta concorrência tem feito grande diferença. Por isso, imobiliárias e corretores devem adotar as estratégias certas para negociar imóveis na planta. Quer descobrir quais são essas táticas? Então acompanhe!

1. Apresente as inúmeras vantagens

O primeiro passo para vender um imóvel na planta é focar na apresentação das vantagens dessa opção para os compradores em potencial. Para fisgar o cliente no ato, é fundamental destacar os benefícios de uma propriedade novinha, recém-construída.

Você pode começar falando do preço, explicando que sai muito mais barato adquirir uma unidade em construção do que uma que já está concluída. Além disso, logo após o término das obras, o bem já terá se valorizado, passando a valer mais que o originalmente pago pelo comprador. Isso sem contar que as condições de pagamento também são facilitadas, pois o que as construtoras mais querem é fechar negócio.

2. Use o poder do marketing digital

Tudo bem que o marketing digital é útil para vender qualquer tipo de propriedade, mas o fato é que essa é uma estratégia especialmente interessante quando pensamos em imóveis na planta. Comece com o básico, ressaltando os benefícios dessa alternativa por meio de artigos interessantes publicados no seu blog ou no site da imobiliária.

Outro método eficaz é o e-mail marketing. Você pode montar um mailing segmentado de acordo com o perfil dos clientes e enviar mensagens com propostas específicas, que estejam dentro dos anseios e das necessidades de cada perfil. Uma newsletter de qualidade — com notícias sobre o mercado de construção — é outra estratégia que pode trabalhar a seu favor.

3. Frise que tudo é novinho

Um dos grandes diferenciais dos imóveis na planta é que eles são novinhos em folha! Por isso, não perca a chance de mencionar essa vantagem no momento da venda, pois muitos compradores em potencial têm horror a perder tempo e gastar dinheiro com reformas, obras ou reparos.

Outro item a ser reforçado com seu cliente é que o imóvel comprado já estará adaptado ao estilo de vida contemporâneo. Não é raro vermos casas ou apartamentos antigos com um quadro de energia ultrapassado, número de tomadas insuficiente ou mesmo com problemas hidráulicos, como vazamentos e infiltrações. Os imóveis na planta passam longe disso!

4. Dê mais segurança aos compradores

Muitos compradores em potencial ficam inseguros na hora de comprar imóveis na planta. Aí é que entra o papel do corretor, profissional que demonstra que essa transação não só é vantajosa como também perfeitamente segura. Nesse caso, procure ressaltar que existem amparos legais para essa aquisição, assegurando ao cliente a existência de cobertura quanto a possíveis problemas.

Exiba o Memorial Descritivo do imóvel, para que o comprador possa visualizar melhor como ficará a propriedade depois de pronta. Saliente também que o contrato prevê multas em caso de atraso na entrega e não deixe de repassar com o cliente os demais aspectos que julgar importantes. Lembre-se: cliente seguro é cliente feliz!

5. Mostre a facilidade para mudanças

Outra dica importante é mostrar ao comprador que os imóveis na planta oferecem uma facilidade muito maior para eventuais alterações. Afinal, como tudo ainda está sendo construído, o cliente pode opinar sobre alguns itens e solicitar adequações de acordo com seu gosto e estilo.

É possível, por exemplo, dar sugestões relativas aos acabamentos que serão usados no interior do empreendimento ou mesmo à disposição dos cômodos — de acordo, claro, com as limitações do projeto. Dessa forma, o comprador adquire um imóvel do jeito que quer e evita a dor de cabeça com futuras reformas.

6. Ofereça alguns benefícios interessantes

Um dos pontos cruciais para conseguir uma venda, especialmente em um país no qual as pessoas adoram conseguir alguma vantagem, como o Brasil, está em oferecer alguns benefícios interessantes, que despertem o interesse de compradores em potencial e despertem o senso de urgência na pessoa.

Dentro desse contexto, você pode ter mais sucesso nas negociações para vender um imóvel na planta se der, por exemplo, a possibilidade de que o cliente escolha um determinado acabamento ou possa fazer mudança na pintura sem nenhum custo adicional.

Caso você deseje ser mais agressivo nessa estratégia e se a planta e a sua margem de lucros permitir, você pode autorizar mudanças no projeto, como a remoção de uma parede não estrutural e a criação de espaços como uma cozinha americana.

7. Não se esqueça do marketing offline

Já dissemos que as estratégias de marketing digital são fundamentais para o sucesso na venda de qualquer empreendimento nos dias de hoje. Mas isso não quer dizer que você deve abrir mão completamente das ações mais tradicionais de marketing. Elas ainda são muito importantes e podem atingir um público que a internet ainda não atinge em cheio.

É muito interessante, por exemplo, apostar na panfletagem, pois isso possibilita que você demonstre os diferenciais do imóvel e fale mais diretamente com o público local. Cartazes e faixas na própria propriedade também podem ser interessantes, e você pode apostar em dizeres como “últimas unidades” e “descontos no interior”.

8. Facilite ao máximo o pagamento

Logicamente, você não pode facilitar o pagamento de qualquer maneira, pois a sua empresa e os profissionais envolvidos na transação precisam receber os valores que lhes são devidos. No entanto, mais uma vez, de acordo com as possibilidades da sua empresa e do próprio empreendimento, facilitar o pagamento pode ser muito interessante.

Você deve, entre outras coisas, lembrar aos clientes que os bancos oferecem linhas de financiamento exclusivas para imóveis na planta. Além disso, caso a pessoa opte por financiar diretamente com a construtora, é possível estender os prazos, diminuir a entrada ou dar algum abatimento para quem pagar à vista.

9. Treine a sua equipe de vendedores

Por fim, existe uma máxima no universo empresarial que diz que o verdadeiro valor de uma empresa está na qualidade dos seus funcionários. No mercado imobiliário, a coisa não muda muito de figura, e os níveis de sucesso para quem quer vender um imóvel na planta costumam ser razoavelmente proporcionais à atuação dos vendedores.

Dentro desse contexto, você deve oferecer treinamentos sempre que for possível e não encarar isso como um custo, mas sim como um verdadeiro investimento. Aposte também em cursos e palestras com especialistas na área. Outra boa solução (e mais barata) é fazer reuniões periódicas e deixar os colaboradores mais experientes ensinarem os mais jovens.

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